看零售业态发展，从百货、超级市场、便利店、网络零售、购物中心、精品专卖、再到团购，每个都有相应的巨头诞生，多种业态并存的中国，哪里才是蓝海呢？, ,根据麦肯锡预测，10年之后，中国的个人消费总额将翻一番，成为仅次于美国的全球第二大消费市场。消费市场的快速发展必须有与之适应的零售行业相匹配。中国区域经济发展的不均衡，直接导致了多种零售业态并存的状态，百货店、大型超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心、折扣店、仓储商店、网络零售等多业态各显其能，且目前很难判断哪一种业态占据了绝对主导。因而，在其中寻找到蓝海更为艰难。,按照西方零售业态的发展历程，人均GDP水平与新型业态的出现之间存在着必然的联系。例如人均GDP达到8000美元以后，网络零售、仓储超市、购物中心等业态开始高速发展。按照国际货币基金组织公布的数据，2010年中国人均GDP达到4283美元，从各省市数据来看，北京、上海、深圳、广州等发达地区人均GDP早已超过1万美元，对应的各种零售创新业态也发展的较为成熟。,,中国传统的百货业开始向新型百货业转变，百货行业市场规模也一直处于稳健增长的态势，根据欧睿信息咨询的统计数据，2010年中国百货行业市场规模达到7231亿元，过去5年复合增速为12.7%，预计2015年中国百货业市场规模增长至10875元，未来5年复合增速为10.7%。受益于整个零售业市场的繁荣，整个百货行业将维持稳定增长，但增速却不及社会消费品零售总额增速。,百货业销售规模的增长，在很大程度上是依靠店铺数量增加完成的。虽然自2005年开始，百货业单店数量以年均复合成长率16.7%的速度增加，与此相应的，百货业通路总面积也以20.6%年均增长率扩张。但是，中国目前6800多家具有一定规模的百货门店总数依然远远低于美国的42000多家。从人均指标看，中国每百万人口平均拥有5.1家百货门店，远低于美国的128家。中国每百万人口近5.5万平米的百货营业面积，远低于美国、日本、英国等发达国家。因此，对比国外发达国家的百货发展状况可以看出，未来中国百货业的市场发展空间主要在于商业地产的发展。,中国百货业态发展的另外一个问题在于行业集中度不够，缺乏规模优势。根据欧睿信息咨询的数据，2010年中国百货前三强的市场份额仅为5.6%，前十大公司的市场份额仅为13.3%，远低于欧美成熟市场的市场集中度。在法国前三大百货公司的市场占有率为92.5%。韩国前三家则占据77.5%的市场份额。中国百货行业的市场集中度与这些国家相比差距甚远。,,以往国内诸多的零售企业，甚至许多跨国企业仍只盯住少数几个大城市，往往忽略了在中国城镇消费总额中贡献率超过60％的700多个三四线城市。因此，随着一线城市购物中心数量趋于饱和、市场竞争日益激烈、投资成本逐年加大等因素的影响，越来越多的开发商、零售商把目光放到了二线和三线城市，而与二线城市相比，三线城市的市场空白更大。,截至2011年底，中国开业购物中心2795家，其中一线城市已拥有821家，二线强城市仅次于一线，累计开业达752家购物中心。值得关注的是，三线城市购物中心出现了爆发式增长，累计开业量将达到544家。然而2003年之前，三线城市购物中心开业量仅为42家，与之相比，二线城市为415家，一线城市为218家。,总体来看，2004～2010年，中国购物中心无论是在开业量还是开发体量以及投资额方面，都得到了快速的发展，与2003年之前相比，一线与二线城市的增幅差距不大，分别为2.5倍和2.2倍。而三线城市的增幅非常明显，2004～2010年期间购物中心累计开业数量是2003年之前开业量的11.8倍，由于三线城市购物中心起步较晚并且数量庞大，在一个较长的时期内，三线城市的购物中心发展潜力巨大并且有持续大幅度增长的可能性。,,同行不同“命”，中国超市行业的态势则与百货完全不同，行业集中度较高，超市10强销售额占限额以上超市销售额的比例达到60%～70%之间，直接导致其毛利率较为可观，并且有上升趋势。但是，超市行业却面临着外资超市巨大的竞争压力。从中国连锁经营协会的数据来看，外资超市占中国超市百强的比重逐年上升，外资超市在采购、供应链及管理经验方面相对于本土超市具备明显的优势。国内企业如何在竞争中学习到这些先进之处成为了成败的关键。,,2011年11月尼尔森发布调查报告称，中国的二线城市中有43％的受访者表示会更多依靠网上购物来寻找最实惠的商品，一线城市消费者这一比例则高达73％。网络零售以远高于传统零售行业的增长速度冲击着传统零售渠道，传统零售商也纷纷试水网络零售，以电子商务的方式满足消费者需求。,中国电子商务在零售总额中的占比将在2015年赶上当前发达国家约7%的普遍水平，到2020年将升至9%左右。假设中国名义零售总额的年均复合增长率为 10%，预计电子商务的市场规模将在2015年达到3000亿美元左右，到2020年达6400亿美元左右。,网络零售尚有巨大的发展空间。中国网络购物者占总人口的8%，而美国为50%，韩国为58%。当中国互联网渗透率从2010年的34%升至2015年的62%和2020年的79%。中国网络购物人群的比例将在未来10年达到发达国家水平，从2010年的34%上升至2015年的48%和2020年的60%。这代表着未来可能有7亿人在网络购物，近乎现在的10倍。,从CNNIC的数据来看，随着网购人群的逐年成长，18～24岁年龄段的群体占比逐渐降低，而25岁之后的年龄段将有所增加，表明网购的趋势已经开始向全民化发展。从经济收入指标来看，月收入在3000～5000元的群体占比达到近20%，表明中等收入和高收入群体的占比也在逐渐提升。,但是从国内B2C市场份额来看，网络购物行业市场集中度较强，进入门槛初步显现。不计算淘宝商城在内，独立B2C的市场份额中，京东商城以37.8%遥遥领先。B2C行业集中度分成两极趋势，一方面平台类B2C网站集中度增加，另一方面垂直类B2C网站将形成一定程度的长尾。这说明垂直类B2C只要专注于自己的领域，依然会有较快的增长和较好的发展空间。,2008年12月，商务部、农业部联合下发《关于开展农超对接试点工作的通知》，推进鲜活农产品“超市+基地”的流通模式，引导大型连锁超市直接与鲜活农产品产地的农民专业合作社产销对接。超市将会逐步取代农贸市场成为中国城市生鲜流通和经营的主渠道，生鲜运营的创新业态也将有效突破中国现有的流通体制。,从中国超市企业目前的采购渠道来看，42%的连锁零售企业以批发市场为主要采购渠道，16%的企业以固定基地为主要采购渠道，42%的企业从以上两个渠道采购的比例相当。未来当真正实现“农超对接”之后，专门的生鲜超市不失为一种好的模式，庞大的市场潜力使得生鲜超市被称为“蓝海”一点也不为过。,但是生鲜超市发展的最重要制约条件在于冷链运输的发展。中国连锁经营协会的调查表明，国内超市在低温冷库、低温运输、低温加工、低温销售方面都处于较低水平。以低温运输为例，由于冷藏车辆投入成本较大，目前连锁企业基本依赖于社会冷藏运输资源。我国汽车冷藏运输装备极度缺乏，保温车辆仅占货运车辆比例的0.3%，并且大多数是比较简陋的改装车，铁路冷藏车辆占全国铁路总运行车辆的2%。大量生鲜品的流通方式处于“两头冷、中间断”的状况（80%～90%左右的水果、蔬菜、禽肉、水产品都是用普通卡车运输）。,我们可以看出，在中国，由于经济的发展，很难找到所谓的夕阳业态，可以说各有机会各有威胁，但机会的孰优孰劣还是比较明显的，传统零售业态应当将目光转向三线城市，而网购和生鲜超市则是零售投资的新蓝海。,来源：商业价值 作者： 鑫磊,

【每期一句】：很多时候，快就是慢，慢就是快。——易观国际联合创始人，张鹰,【前言】：记不清有多少戴着耳机写文字的日子，但这样的日子自打我进入电商行业来，就完全打乱了。博客很少更新，微博甚至都很少撰写，而且几乎在各个QQ群上销声匿迹了。所以，当用很多变化甚至牺牲换来的一年的电子商务从业经历，就不仅仅是值得写点什么，更是必须要写点什么了。,【正文】：,毫无疑问，中国电子商务目前整体处于一个非常困难的时期。尤其是当唯品会上市这样在过去非常利好的消息，在今天却成为一句验证“流血”、“亏损”、“资金链”紧张的结语。这不得不让人心生喟叹，中国的电子商务，究竟怎么了？, , ,　　这个标题怕是会得罪很多人，也定会招致拍砖和鄙视。但我必须坚持我的想法，若有不妥，请海涵。,中国难有亚马逊，不是某一个（或几个）立志成为中国亚马逊的电商自己的问题，而是中国没有这样的大环境。就如同我们这里不会出现乔布斯，也不会出现Facebook或者Pinterest一样。这也不是想象力或者执行力的问题，而是偏执于快速成功神话加上资本推手作用下野蛮竞争的结果。,与美国的电子商务相比较，中国的电子商务更执迷于亚马逊发展路线，无论是大平台电商还是垂直品类电商——几乎不计成本地快速扩张、攻城略地，尽其所能尽快压垮对手，然后一家独大。,这个想法不错，但当大家的战略意图都是如此相似和明显的时候，就如同麻将牌局中的每一个人都打“七对”，最后最有可能的结局是“黄庄”，谁也和不了。,原因无他，我们不能忽视，中国的消费环境跟美国的消费环境有很大几个不同。,其一、消费者心态和忠诚度极为不同。,中国的消费者缺乏忠诚度，且品牌认知能力相对较弱，这让电商品牌难以快速积累。这一点也不能怪中国消费者，实在是有品牌积淀的电子商务网站没有几家，而有品牌积淀的，销售的又是必须通过价格维持忠诚度的同质化标准化商品。再加上互联网上的比价可不似在线下卖场中那么困难，所以哪里有便宜货，消费者就到哪里买，于是电子商务的拼斗，在今天看来，主战场仍然是价格战场。,是的，价格之外的其他用户体验也很重要。但我在实际中发现，没有什么用户体验能与价格相提并论。
某些国外很重视的一些用户体验对中国电商而言，可能并非是最重要的。中国的消费者与北美消费者不同，前者恐怕是世界上最有耐心的顾客，他们愿意为更低的价格而忍受更多。一个基本习惯可以看出这种区别——从新浪开始，中国人就不介意看很长很长的页面，而美国人早就不耐烦了。所以，扯点闲话，那些要模仿美国那种简约类型的页面的做法，会赢得中国消费者的瞩目，但难以赢得他们的购买，Yoox曾经做了这些尝试，但今天大多数中国人都不知道他们的存在。,中国的电子商务购物者并非有钱人，销售奢侈品的网站的购物人群并非月薪过万的中高收入人群，反而是月薪四五千的普通工薪层，他们对价格的敏感一定要超过你我。所以，我也敢肯定，困扰京东的也是这种忠诚度问题。更好的用户体验有所帮助，但价格变化会招致更多敏感的神经。价格每增加10%，消费者会流失10%甚至更多，而你的购物体验好到一定程度，总会有极限。
,相反，美国的电子商务消费者有些“被动忠诚”的意思，一方面是价格本身，美国的电商难以以持续低价维持自身（这个我后面会详细讲），即使成功的亚马逊，照样陷入低价低利润困境，所以主流电商不至于陷入持久价格战，低价倾销也不是他们的核心竞争力（但却基本是中国电商的核心竞争力）。而在价格不是唯一决定性因素的时候，用户体验和购物习惯就成为重要的锁定的因素。另一方面值得我们关注，美国有很多“百年老店”的电商网站，比如Sears、Kohl’s、Advance Auto Parts（www.advanceautoparts.com），或是在线下已经非常成功后又转向线上的品牌，比如Footlocker、Gravity Defyer，它们本身就意味着各个相当坚挺的购物人群。中国却无这样成功的垂直电商品牌。最后一个可能的原因在于物流。说来有意思，美国有更先进的物流体系，但美国消费者却不太愿意为物流买单。这跟国情有关，美国城市化发达，购物人群十分分散，而人工成本昂贵，物流费用比中国要高很多。这种情况增加了用户的转移成本，一定程度上降低了商品本身的价格敏感度，而客观增加了他们的忠诚度。这同时还产生了另外一个副作用——美国local电商比中国要更好更健康。,,其二、我们很难变得“更轻”。,亚马逊的商品结构与国内的模仿者有很大的差异，而利润率最高的那些商品，与知识产权有关。2011年Q4财报显示，亚马逊的多媒体商品销售占全部销售额超过30%，但在中国这部分商品却很难实现大规模盈利，甚至无法实现大规模销售。因此，某种意义上，巨无霸亚马逊其实比它在中国的同侪要轻的多，但即使这样，在毛利率高达21%的情况下，这家巨无霸的2011年Q4净利润率也只有1%。未来，同样可以肯定，亚马逊会“变更轻”（且让我们期待它未来的几个收购），而且它的主要利润不会出自那些“更重”的实物商品。,一个数字似乎印证了这个观点，数字内容订阅是2011年美国增幅最大的在线零售产品类别，增幅高达26%，数字内容订阅是一个主要由数字内容下载组成的类别，内容包括音乐、电影、电视剧和电子书。受益于平板电脑和电子阅读器的普及，电子书下载量加速增加，数字内容订阅因而获得了强劲的增长动力。,,图片来源：TechFrom 科技源,　　亚马逊的另一个“变轻”的领域在于物流。我们知道亚马逊是自建物流中心的，但亚马逊并不自营配送，而是由第三方配送如UPS、基华物流等规模化物流企业完成。对于美国电商，这是一个完全可靠的方式，物流中的关键环节——仓储和拣货，由自己控制，而供应链条的下端由专业化公司完成，高效率且更低成本。但复制到中国则几无可能。交通运输国情的差异加上配送行业本身的专业性，第三方配送难以实现美国同行的规模与高效的统一。因此，我们学习了亚马逊的自建物流中心，我们又不得不比亚马逊再迈进一步，自己建立配送力量。这使我们不得不为实现与亚马逊一样的高效率而付出更为高昂的代价。,所以，很可惜，在团购喧嚣过后，我们的电子商务并没有“轻量化”，京东的所有扩张都没有朝“更轻”方向发展，反而变得更重，这是追求规模化的必然。同样，当当也不是没有努力，但市场反响微弱，且当当这方面的战略路线完全不明确。这不是技术问题，不是所谓商业发展的初级阶段，这是国情决定的——我们的软性知识产品向来无法获得真正与其价值对应的收益，人们痛恨为此付费；我们的基础设施作为客观环境的存在，也增加了成本降低了效率。,, ,其三、可扩展性尚有显著差距。,如果我们要在中国建立一个真正意义上的亚马逊，我们必须高度重视可扩展性。亚马逊的利润增长点已非传统的图书零售，而是在不断高度规模化基础上的可扩展性业务。显然，不遗余力乃至亏本销售Kindle系列产品是一个充满信心的赌博，在为赢得未来五年网络零售的制空权。同样，网店平台服务、物流中心、云计算等一系列投入，都为提升自身的可扩展性而存在，而这些战略性举动的背后我们都能看到极为明显的意图——向消费者提供更轻的未来商品以进一步扩大销售规模降低成本；向商业伙伴提供更具前瞻性和基础性的高质量服务而赢得锁定Business客户的机会并创造更多盈利突破。,尽管以零售起家，但零售已经不是亚马逊的生死线，亚马逊在增加自身扩展性的同时，扩展了盈利的可能。,反观中国，我们在复制亚马逊？我们复制了亚马逊的零售部分，可能也将复制亚马逊的销售规模，但除此之外，我们和亚马逊的相似之处寥寥，尤其是亚马逊的盈利突破口在中国都很难复制。这是国情的不同——知识产权和第三方服务在这个国家总是在夹缝中存在着，它们从来都很难把腰挺得很直。这意味着，亚马逊在很多年后净利润扭负为正，而我们则并不能按照亚马逊的轨迹预期我们自己。,你可以说，尽管与亚马逊颇不神似，但有一点共同之处在于，我至少获得了用户。是的，没错，可惜这些用户并非忠诚的用户，在中国，我们面对的是一群显然更为“势利”的消费者。你也可以说，我们可以挖掘这些用户别的价值！恩，这是有可能的，但现在还看不明朗，而且中国人在这方面似乎没有什么好办法（这与美国的情况截然相反）。,从目前的竞争环境看，中国不难出现超大规模的电子商务企业（事实上我们已经有了），但不敢说，我们这里能出现一个如亚马逊般成功的电子商务企业。,　　亚马逊的神奇和中国1.4亿购物人群巨大的购买力催生了在中国创造电子商务奇迹的冲动。资本市场按捺不住，各种机构和资金粉墨登场，一时云蒸霞蔚，蔚为壮观。,从这时起，我们的电子商务之路开始偏离轨道。规模和盈利成为悖论，规模经济迅速变成“规模不经济”。,面对一些急于寻找机会的VC提出的关于电商盈利的问题，我只能笑答，当你知道一家电商的名字，说明它做的不小了，而当它做的不小了，它一定不会盈利了。这就是说，你知道名字的电商肯定都是不盈利的电商。哦，当然，当当除外，当当是非常正面的楷模。,面对高于30%的毛利率，还会亏损？电商企业并不见得只有很低的毛利率，但亏损与否，与毛利无关。B2C电子商务的本质是零售商务，理论上他们赚钱的唯一渠道是通过销售定价高于成本价的商品而获得利润。这样看来，卖的越多应该赚的越多，B2C电子商务应该存在规模经济。,　　但我们开始面临完全相反的情况。,B2C电子商务与传统的线下零售不同之处实在太多，这里有完全不一样的游戏规则。规模不经济的原因在于三个最大的问题。,问题一：小马拉大车。,别看B2C电子商务动不动融资千万美元，在互联网圈子里面让人艳羡，但在传统零售行业，千万美元可真不是什么大钱。电子商务归根结底跟传统零售本质是一样的，是做零售而不是做互联网，因此需要的投入可不是千万美元那么简单。,我们来算一笔账，假如有一家500人的电子商务企业，销售中低端的潮流服饰，毛利率30%，客单价200元，流量转化率2%。它融资1000万美元，这1000万美元能管多久？,首先，我们假设他们需要购买流量（这是废话，不购买流量电商怎么活，不是各个都像京东当当那么有名），按照0.5元一个真实的UV的价格（这种价格今天很难做到了），一个月假如他们购买200万UV，是100万元的花费。,然后，人工成本如何？500人，假设平均每人公司要付出的成本是一个月10000元（公司付出15000，员工拿到手上可能也就6000多），那么一个月的人工成本是500万元。,此外，我们认为这家公司运营和物流水平中等，各种费用加在一起（仓储、物流、IT基础设施等），一个月大约200万。,这样一个月的成本近800万人民币。请注意，我们没有计算买货需要花费的钱，我们这里甚至假设所有的商品都是代销而不是购销。,那么一个月它能赚多少钱呢？如果购买流量是200万，加上自然流量100万，一个月流量是300万，转化率2%，客单价200元，那么一个月销售是1200万，毛利是360万。,现在，看起来每个月的亏损将达到440万，1000万美元够他们亏十四五个月。还不错。,但既然融资来了，我不能跟以前一样保守，该要扩大规模。一旦扩大规模，情况立即发生变化。,通常情况是，这家500人的企业很可能扩张到1000人，品类扩张，毛利率下降到20%，客单价不变。假如转化率还是2%（其实通常流量增加转化率会下降），这1000万美元又能管多久？,他们仍然购买流量，但流量翻番，从200万UV买到400万UV，价格还是0.5元。成本200万/月。,人工成本现在变成1000万元。,人员增加，品类增加，各种管理、运营费用肯定增加，我们假设400万每月。,一个月成本近1600万元。,看看毛利。流量此时增加到500万，转化率2%，一个月销售10万单，销售额2000万元，毛利为400万元。我们可以看到，尽管人工增加了一倍，毛利并没有增加一倍——这种情况其实常见。人员的增加并不意味着立即能够带来质变，很多时候反而带来负效应，这里按下不表。,一个月的亏损变成1100万，六个月融资将耗光。,如果这家公司做的不错，毛利率并没有下降，那么亏损则是900万。假如转化率增加到3%，仍将亏损为700万，十个月左右也将耗光融资。,六个月或者十个月，都不是太长的时间，若再加上问题二将讨论的惊人的浪费，尽管有融资，电子商务公司仍然行走在悬崖边。,问题二：惊人的浪费。,　　上面的模型是理想化的，因为我们完全不考虑浪费。,但电子商务公司总是存在惊人的浪费。冗余人员的浪费只是一方面，因为销售预测或者决策的失误，品类或商品存在的浪费同样可怕。,我们都听说了凡客亿计的库存难以消化的传闻。勿论真假，这都并非个案，很多电子商务公司并非是完全代销或是赊销，而一旦购销，就总有消化不掉的库存。淘宝双11成就了不少电商，也让很多销售预测失当的电商压了无数货品在仓库中，这些货品或许要半年甚至一年才能逐步清掉，这意味着利润率的降低，管理成本的提高。此外，物流管理的复杂度也增加了浪费，错误送货，退换货造成的损失，都可能造成每月百万级的损失。,由于专业性的不足，电子商务公司在成本管理上与传统的零售企业有太大的差异，浪费是诸多管理不到位的体现。,对了，还有一点，规模越大，浪费越大。浪费的损失，可能高达毛利的50%甚至更高。可怕。,问题三：为规模而牺牲利润。,我们在上面看到了规模不经济，但电子商务仍然在追逐规模。,我们无法不追逐规模。如果没有规模，无法拿到融资，而拿到融资的那些，会用更低的价格和更凛冽的市场操作将我们赶出这场不快速奔跑就被无情抛弃的竞争。,但若我们追逐规模，我们又会开始走向一条不归路。规模增加，亏损迅速放大，于是不得不寻找更多的资金，而一旦资金不到位，会在快速奔跑中迅速裂解。,这是一个似乎完全无法获取胜利的棋局，我必须变大，但变大的同时不得不流更多的血。我要在鲜血流干之前获得输血，或者一劳永逸的，我能达到血站（上市）。这真的是场流血战争，一方面我们在互相拼斗浑身是伤，一方面我们自己也在汩汩流血。足够惨烈。,所以，唯品会流血上市到达彼岸的血站，几乎到了不成功便成仁的关头，我们完全能够理解。否则很可能缺血而亡。,但我很担心，对于生意，理性的说，上市只意味着一个新的开始，它完全不是结束。在上市之后，我们将面临更大的问题，我们将怎么获利？如果不能获利，我们将如何继续维持股价，说服二级市场买单？不过，也许变现机会本身已经足够，但这是创业的初衷？如果你的事业纯粹只是为了财务自由，你往往无法达到目的。财务自由或者是事业成功的副产物，但不该是事业目的的本身。,　　不过，仅就上市而言，对目前的诸多玩家已是可望而难企及的梦想。投资机构无法将不能变现的盘子永远托下去。一旦越来越多的人发现游戏偏离基本面并且无法被拽回正常的轨道，某种庞氏骗局被揭开的类似的效应就会显现。人们开始看衰，开始恐慌，某些过去华丽的外表就将迅速瓦解，而暴露出伤口之下的残酷现实。,疼痛开始蔓延。,我看到有电商评论专家说，中国的电商根本就没有迎来寒冬，因为我们的网购购买力增长仍然突飞猛进，我们的电商仍然机会大于挑战。,我不能同意更多，电商仍然只是起步阶段，这个行业的机会远大于挑战。,但没有盈利且找不到盈利突破口却是不正常的。,时间是最好的试金石，当潮退了，才知道谁在裸泳。可惜电子商务此次潮退之时，我们忽然发现几乎没人穿着像样的衣服。,穷则变，变则通，通则久。毫无疑问，2012年的中国电子商务步入“穷年”，必向“变年”迈进。首当其冲的，是中国的电子商务将回归生意的基本面——创造盈利或至少证明未来明确时点的盈利可能。,我们再看看我们学习的对象，美国，他们的电子商务格局与中国显著不同。由于亚马逊的一家独大，其他电商想要完全依赖规模跑马圈地证明自己非常困难，并且美国零售市场本身的成熟，可预测性高，因此想象空间反而不大。所以美国的电商，我所接触的这些，诸如AAP、Bodybuilding.com、Lightinthebox（请允许我把它作为美国电商）、ebags、1-800-flowers等等等等，他们完全都以盈利为直接目标。整个美国互联网的浮躁气息十分低微。美国上市的电商很多，但没有几家市值超过20亿美元之巨的。,互联网营销分析业务在美国的特点侧面说明了这个现象。在美国，电子商务企业愿意为网站分析与优化买单，我曾经说过，转化率排名前十的电子商务企业家家都使用了高端的网站分析或优化工具。美国电商对于转化率的重视远远超过中国同行。我们在美国的电商网站或导购网站中能够很容易的看到大量正在进行的AB测试的痕迹，而在中国，我从来都没有发现过。,因为美国佬太需要赚钱养活自己，而不是圈钱自肥。,所以，你很少看到美国的电商死拼价格战，即使是Black Friday和Cyber Monday这些全民狂购的节日，全站折扣的使用也相当谨慎，更多的是依靠单品Deals的促销来吸引消费者。,反观中国，我们的电商若非投机取巧令人诟病，就是壮士断腕让人扼腕，却缺乏实实在在做实业的沉着，踏踏实实自力更生的勇气。,是的，在那样的风口浪尖上，我们无法自力更生，我们更需要借助外力高歌猛击，但现在一切将会完全不同。,生意的目标是赚钱，不赚钱的生意很难长久维系。过去，人们开玩笑说，中国的电子商务公司不是电子商务，而是股票公司。我那时还难以意会。今天，这样的公司面临的头等大事必然是如何盈利，股票公司的愿景则随着唯品会上市的投石问路变的扑朔迷离。,在不确定性的恐惧充盈业界的时候，谁更有机会熬过并胜出？我相信三种从业者将胜出并重组中国电商格局。,第一、快速转变战略思路，从跑马圈地更快转向精耕细作的；,第二、传统品牌商（制造商或零售商）成功电子商务化的；,第三、创造新的盈利模式的。,最后一种，我无法评论，对于B2C电子商务，创造新的盈利模式相当困难。电子商务是“实经济”而非“虚经济”，因此美丽说蘑菇街能够技惊四座源自于他们的“虚”，但京东或者当当则是一砖一瓦垒起来的高度，源自于他们的“实”。但也许我们国家会诞生一个B2C的乔布斯，谁又能说没有这种可能呢？只是这种可能性太小罢了。,对于第二种，传统品牌商相对于目前这波从互联网起家的电商而言，具有太多优势。电子商务的本质是商务而非电子，对于商务这个基本面的各个方面，传统业者的品牌本身的知名度和可信度相当程度降低了市场和营销成本；供货本身具有更大优势；供应链的其他领域也可能存在优势；并且线下商业积累的管理经验与年轻浮躁的互联网电商相比绝不可同日而语。很显然，美国已经为我们做出了表率，看看下表中销售最猛烈的电商中有多少家是传统线下的品牌（数据源自2010年的统计）。,, ,换句话说，电子商务是互联网和零售的结合。一种方式是互联网从业者向零售业的渗透，另外一种则是零售业向互联网的扩张。谁的资源更多，成功机会更大，天平会朝谁倾斜不言自明。,这样看来，摆在目前电商从业者面前的，唯有第一种机会了。,其实对于第一种，我们面前有太多鲜活的例子，不说远了，其实亚马逊就是精耕细作扭亏为盈的教科书似的案例。,亚马逊所做的，没有太多秘密可言——通过数字化重构供应链，使其更精细更具效率；无限增进对顾客的关爱——基于精耕细作的客户关系管理；踏实而稳健的品类及业务扩张（以共享成本中心为主要领域，包括S3和EC2等）。总之，亚马逊像是一片片长着不同作物的田地，上面开满奇花异芭却井井有条，联系各个田地的不是水流，而是数字，这世界上没有比亚马逊这种生意更需要精细的公司，精细是这家公司不可变异的基因和生死存亡的基线，一如创新的基因决定苹果的生死存亡。,我们很难想象亚马逊能创立什么新奇的生意模式然后突然赚到盆满钵溢，亚马逊所有的赚钱都只是经典微观经济学的写照——更多的销售以及更低的成本，迅速找到帕累托最优点，然后不断复制它。这是如同陀飞轮般精确的运转，若非如此，利润就如同沙漠中的水滴，你将眼睁睁地看着它们消散殆尽。,中国的电子商务公司，此时此刻，该是从粗放走向精细的时候了。不过，好消息是，当潮水退去，大家忙着找回衣衫的时候，游戏规则忽然改变，所有的泳者都很难再有精力去圈取更大的势力范围，你难以看到更多呼啸超车甚至突然碾你而过的竞争对手，你也更有时间和精力去重整河山，开始更加细致入微的旅程。你应该这么做。,　　如果真如我所愿，当中国的电商开始精耕细作的从指缝中找金子的时候，所有的数据分析从业者恐怕将迎来真正的机会。这或是我们能看到的最好的副作用。,在艾瑞年会上，刘爽的发言令我印象深刻，他认为，有三个原因造成目前的电子商务其实不那么重视数据，数据也未必能发挥真正的价值。,其一，中国电商发展的阶段性问题。目前的电商跑马圈地，粗放经营，而无精耕细作的电商，很难对数据有更高的追求和要求。,其二，角色问题。CEO或者COO，只关注大数；而运营部门本该更关注数据，但他们却缺乏数据意识和需求。,其三，能力问题。即使对数据有追求，也未必有能力实现。粗放经营的电商，完全没有建立起一套适应数据化生存的基础设施，也无人力可用。更可怕的是，由于专业性缺乏，尽管知道自己需要数据，却不知道自己需要什么数据，缺乏提出正确问题的能力。,这与我的文章数据驱动的电子商务组织架构的迷局和反思，有非常多的共识。,所以，在粗放的圈地过程中，很多问题的发生需要人的执行力去解决，还上升不到需要数据去分析的层面。例如，由于品类的扩张，一个月之内新增了1000个SKU，这些SKU需要至少完整的产品详情页展现，但因为执行力不到位，这些页面只有一个图片介绍，连商品的说明文字都极为匮乏，这不是数据能够解决的，这个时候只有四个字解决问题——赶紧去做。,要么缺乏零售业的基因，要么缺乏互联网的基因，现在的中国电子商务都还是在“瘸腿赛跑”的阶段，大家忙于弥补自己不足的，更强大的执行力比什么都重要。,直到有一天，当粗放的扩张的张力减弱，泡沫内部需要更强有力支撑以保证泡沫不破裂的时候，数据才会成为一种强力的粘合剂让泡沫变得更有韧性，乃至让这些泡沫发生质变，变成更坚实的塑料甚或砖墙。,这其实是亚马逊曾经走过的历程。但现在这个历程，中国的电子商务将必须开始走过，且不得不开始走过了。,对于数据从业者而言，这是一个多么快乐的副作用，但多少，也有些悲凉。曾几何时，我们认为“优化”二字风光无限，到今天才明白，原来我们要先待残缺的部分被弥补之后，才可能优化身体的机能。这弥补残缺肌体的过程，原本第一天就该开始，却直到退潮之日才姗姗来迟。各种无可奈何花落去，似曾相识燕归来……, ,中国的电子商务路，本不是一帆风顺的平坦。大起大落的喧嚣原本也是商业回归经济基本规律的正常。但数十年来，这样的喧嚣却此起彼落，却从未真正停歇。,若问未来的中国电子商务路在何方？我才真正明白了“路在脚下”的含义。一潮又一潮，退去的此潮正酝酿着更为宏大的彼潮，轰隆的声音尚未入耳，但推起的清风却已撩起人们的衣袖。那一潮就要来了，伴随着更伟大的力量，重整河山的决心和无比坚定朝前的方向……,via：//www.chinawebanalytics.cn/china-b2c-nowfuture/,与美国的电子商务相比较，中国的电子商务更执迷于亚马逊发展路线，无论是大平台电商还是垂直品类电商——几乎不计成本地快速扩张、攻城略地，尽其所能尽快压垮对手，然后一家独大。

Capgemini 调查的大约2/3的网络购物用户（60%）表示他们认为到2014年，零售渠道的整合将成为常态。,显然零售渠道的整合目前还不是现实，一半的购物者表示现在的零售商在不同渠道提供的服务并不一致。Capgemini 发布的 Digital Shopper Relevancy report调查了16个市场的16000位网络购物用户后发现，73%的受访者认为网络价格比实体店铺要低。,这个结果说明零售商并没能构建一个有效的多渠道营销方式，而这个在数字世界中正变得越来越重要。google负责零售的Rick Jones表示提供在所有渠道的一致性服务对于企业非常重要。用户对零售业的做法越来越熟悉，这意味着零售商没得选择，只得透明，并让渠道变得一致性和保持服务的平滑性。零售商应该注意避免那种在网上见到价格低，在店内却看到高价格的糟糕局面。,,Capgemini的报告同样凸显了对于线下实体零售商店通过数字渠道与用户互动的重要性，56%的受访者声称如何零售点提供了数字渠道研究产品和服务，他们会在零售商店的购买中花费更多的钱。,同时超过一半的在新兴和成熟市场的受访者表示他们估计增加产品种类的线下实体零售商在2020年最后都会变成用户选购产品的试衣间。,目前有不少商店提供了网上订购，线下取货的服务模式，比如House of Fraser 提供的Buy and Collect服务。,,目前通过这个服务带来的线上订单已经占到35%。尽管有House of Fraser的成功先例，但目前英国前50的零售商中只有不到一半提供了click and collect服务。,,目前通过这个服务带来的线上订单已经占到35%。尽管有House of Fraser的成功先例，但目前英国前50的零售商中只有不到一半提供了click and collect服务。

过去，北美一直是网络B2C电子商务最大大市场，但2012年，eMarketer估计美国和加拿大占网络销售的份额为33.4%，已经低于2011年的35.6%和2010年的38.1%,西欧网络B2C电子商务销售也是如此，西欧网络市场相对比较成熟。2010年西欧占全球B2C电子商务销售的28.7%，但2012年这个比例降低了2.5个百分点。,图为：全球各个国家和地区B2C网络销售市场份额


,亚太地区是拉低其他地区电子商务占比的原因。不断增加的中产阶级和增长的网络接入，使得当地一些国家的电子商务市场飞速发展。2013年，34%的电子商务销售都将来自亚太地区。比2010年增长8个点，超过北美。,,明年，中国将成为亚太地区主要的网购之源。超过传统的对手日本，到2013年，中国B2C网络购物的市场份额相比2010年将增长10个点,

日前,亿邦动力网联合Testin发布了中国电商网站App应用质量报告，报告显示中国电商企业普遍不重视Android版本的App应用，所有企业Android版App质量性能在研究得分中都低于90分；得分最高的电商App应用是51比购网发布的1.0版，为89.23分；最低的仅为58.08分，是耀点100 发布的1.60版。

研究结果中显示，中国电商企业Android版本App应用质量性能平均水平为73.07分。,

2011年麦肯锡的报告称零售商使用大数据可增加营业毛利超过60%；而调研这些零售商对大数据的接触情况发现，大部分零售商接触大数据不超过3年。,但66%的零售商认可大数据是宝贵的原材料，72%的人认为使用大数据可以从社会化平台中获取更多的价值； 零售商表示大数据能够让他们以完全不同的方式销售产品。潜在的好处包括：更好的了解用户购买，购买决策，和关键影响因素；能够针对用户进行定制化的促销；能够实时评估推广的效果；改变不同地点商品的展现方式；41%的零售认为大数据会制造价格压力,而且这也可以为潜在的客户带来好处，这些好处有：消费可以获得更加个性化的推广；提供分析类的购物工具支持；让价格更透明；能够从评论中了解更多；59%的零售商认为大数据增强了用户的市场能力,尽管大数据好处明显，但只有不到20%的零售商在使用大数据，21%的零售商有启动计划,在应用大数据方面零售商最大的困难是不能够看到数据对商业的价值；技术限制和缺乏技能去分析大数据；不能雇佣员工去分析和理解大数据 ；担心侵犯用户的安全和隐私,,

2012年2月，日本经济产业省发布了一份名为《2011年日本经济信息社会基础建设（电子商务市场调查）》的报告书，通过对中国、美国、日本、越南等6国的电子商务市场进行市场调研，比较全面地展现了6国的电子商务市场状况，以及对未来的发展趋势作了一定预测。《天下网商·经理人》在其基础上，翻译整理和摘编了相关数据，将中美日三国的电子商务市场做了一个比较，以飨读者。, ,宏观经济形势,国家的宏观经济形势和互联网使用现状会对电子商务产生重要影响，所以，首先对二者情况进行说明。,中国经济2011年GDP总值为47万亿元，同比增长9.2%，与金融危机的第二年即2009年GDP同比增长率相同，但低于2008年的GDP增长率9.6%。欧洲债务危机以及国内房地产市场状况对2011年中国经济有一定影响。,美国经济整体感觉是从之前的金融危机中慢慢复苏，但是2011年受到原油价格高涨、欧洲债务问题等外部原因，以及不动产需求低迷的内因影响，增长速度放缓。2011年11～12月受个人消费市场、生产恢复等原因拉动，美国经济开始好转。,日本经济受3月发生的东日本大地震影响，2011年上半年持续低迷。下半年虽有复苏迹象，但受欧洲债务问题导致海外经济减速，以及日元升值的影响，经济复苏迟缓。, ,网络使用趋势,互联网普及率在日本和美国都是超过人口比重7成，而中国不到4成，中国互联网市场有更多潜力可以挖掘。,（1）网民上网设备。只用电脑或主要用电脑上网的网民比例合计，3个国家都是80%以上。另一方面，有使用手机上网经历的比例，日本61.7％、美国47.8％、中国80％。,,（2）网民使用网络的主要场所，3个国家都是在家上网的人居多，日本90.7％、美国85.7％、中国71.2％。其中中国3成左右的人主要在公司、学校上网。,,（3）美国、中国一天的上网时间超过3小时的网民比例超过6成，而日本仅为32％。,, ,电子商务的使用趋势,2011年，美国网络购物人数是1.41亿人，电子商务使用率71.2％。根据comScore的调查，2011年美国电子商务市场规模为1664 亿美元。美国电子商务市场，虽然2009年受金融危机影响，首次出现负增长，但是2010年便扭转颓势达到历史最高销售额，目前呈现强劲增长态势。根据CNNIC的报告，2011年中国网络购物人数为1.94亿人，电子商务使用率37.8％。根据艾瑞报告，2011年中国电子商务市场规模达到7736亿元人民币。根据日本政府报告，2011年日本B2C电子商务市场规模为84590 亿日元，电子商务使用率在4成左右。,据调研数据显示，希望通过电子商务购买的消费者比例，3个国家都超过8成。有电子商务渠道购物3年以上经验者，日本、美国均超过6成，中国达到5成。3个国家的电子商务市场都具有巨大的潜能。,需要说明的是，这里的数据统计是以过去一年使用电子商务的消费者为对象。, ,电子商务基本情况,1.支付方式,美国、日本都是信用卡支付占比最大，中国是第三方支付占比最大，其中支付宝在第三方支付领域占主导地位。在美国，Paypal等第三方支付工具使用率占30.6％，维持一个相对较高的水平，而在日本第三方支付工具目前几乎没有什么市场。,,2.电子商务的使用终端,3个国家都有9成以上的消费者通过PC进行电子商务交易；另外，从使用过普通手机、智能手机、平板电脑等移动终端进行交易的消费者比例来看，中国79％、美国31.8％、日本24％。(编者注：我们怀疑这个数据是把回答使用过普通手机进行电子商务交易的用户的比例和使用过PDA、智能手机用户的比例简单相加得到的。如果按照同样的逻辑把使用过PC和手机的用户比例相加会超过100%，显然不合逻辑。当一个人使用过多种终端的时候，简单相加即重复计算。),,3.电子商务的使用频率,每周使用电子商务一次以上的消费者比例，中国42.1％、美国17.8％、日本7.4％。中国消费者似乎对于使用电子商务交易更加热衷。中国每周使用2～3次的消费者，年龄层次集中在20岁～40岁之间。,美国消费者每个月使用2～3次电子商务进行交易的比例明显居多，占比为26.9%，其次为2～3个月才使用一次的人，占比为20.8%。,在日本，每个月使用一次电子商务进行交易的比例最大，占27.9%，而每个月使用2～3次的人和2～3个月才使用一次的人的比例，分别是25.6%、23.3%，与每个月使用一次的消费者占比相距不大。这3种消费者所占的比例达到全体的75％。,从每周使用1～2次以上电子商务进行交易的比例（每周使用3～5次与每周使用1～2次的占比之和）来看，中国比美国和日本高很多，达到42.1%。,,4.电子商务热门类目,热门交易类目方面，3个国家的书籍杂志（不包括电子书）、衣服和装饰品都占据前3位。书籍杂志（不包括电子书）中，商务类、漫画、文学、生活类的购买比例较多。衣服和装饰品领域，都是男装、女装、时尚的小商品占比较高。,,5.购买金额区间,网络购买金额方面，美国是100美元到300美元的消费者居多（22.9%），日本是1万日元～3万日元消费者居多（22.3％），其次是不满1万日元的消费者（21.1%），而中国是3000元到5000元的消费者居多。与2010年相比，中国和美国消费者网络购物金额有所增加，日本则有所减少。,, ,消费行为,1.电子商务的使用理由,“比实体店便宜”是中国消费者使用电子商务购物的首要理由，占比达到70.4%。,“不用考虑去店铺购买的路程时间、店铺营业时间就能购物”，是日本和美国消费者的首要理由，电子商务的便利性受到好评，而第二位的理由才是“比实体店便宜”。,2.使用电子商务的主要顾虑,购买前不能验货，在3个国家都排在第一位。另外，派送时商品有损坏的可能性和配送延迟也是中国消费者的主要担忧。而对美国和日本消费者来说，购买时需要填写个人信用卡卡号、住址等个人信息是第二位理由。,3.使用时的纠纷,在中国和美国，商品配送、服务提供的延迟（几天到一周）占第一位。在日本，则是不良商品、伪劣商品、服务不周到占第一位。,,跨境电子商务趋势,通过互联网可以很容易地跨越国境，获取其他国家的信息并进行交易，对于很多企业来说，不用进行大额投资就可以进入国外市场，是非常好的事情。, ,2011年跨境电子商务购入金额中国排第一，卖出金额中国仅仅49.06亿元，不足日本、美国的一半。,我们比较了2010年和2011年跨境电子商务（面向消费者）市场规模，可以发现：,,2011年美国消费者和日本消费者跨境电子商务购买额，与2010年相比有所减少。其中日本消费者的购买额大幅减少。而中国消费者的跨境购买额有所增加。,,无论是通过跨境电子商务从另外两个国家的购买总额，还是从美国、日本的单独购买额，中国都是最高的，且与2010年相比增长7个百分点。增长原因主要是互联网普及率的上升和人民币升值。中国互联网普及率从2010年的34.3％上升到2011年的38.3％，使用人口达到5.13亿人。而人民币的升值，对于中国的消费者来说，可以看成是购买物品金额的下降，是购买力的增强，对于跨境电子商务购入交易是利好因素。,日本的网络普及率为78.3%，比中国高，日元也一直升值，可以说和中国所处的大环境相同，但是跨境电子商务的购买额却呈现和中国相反的结果。究其原因，与中国消费者自行进行跨境电子商务购买（B2C）不同，在日本还有很多其他的方式，如通过代购公司进行购买（B2B）。,,美国消费者跨境电子商务购买额减小原因，可以考虑美国经济走向不明带来的消费停滞和美元贬值两个因素。2012 年 1 月 30 日美国商务部发布的2011年12月个人所得比上个月增加了0.5%，但是大部分被用于储蓄。美国人储蓄率从3.5%增至4.0%。因为美国失业率较高，所以美国的消费者会选择控制支出。另外，美元贬值对于美国的消费者来说，等于从外国购买商品价格增高，不利于购入。,,,跨境电子商务购买特点,中国消费者从美国和日本购买商品都有着同样的特点。购买最多的是衣物和装饰品，其次是影音设备（包括游戏机），再次是电脑软件、游戏软件等。中国消费者通过跨境电子商务渠道进行购买的理由主要是“在国内买不到”、“质量好”、“先于国内销售”、“价格比国内便宜”等。,美国消费者从中国和日本购买最多的商品是“音乐、电影等影音内容的下载”，从日本购买第二位和第三位的是“电脑软件、游戏软件”和“电子书”。从中国购入第二位和第三位的分别是“衣服装饰品”和“影音播放软件”。,日本消费者从美国购买最多的是影音播放软件，其次是杂志书籍，再次是电脑和游戏软件。从中国购买最多的是电子书、音乐、电影等影音内容的下载，再次是衣物和装饰品。日本消费者通过跨境电子商务购买的理由主要是“在国内买不到，与国内商品相比有更丰富的选择”、“比国内买便宜”等。, ,（本文主要数据源自日本经济产业省对日本、美国、中国、法国、越南、印度尼西亚等六个国家“电子商务的市场趋势和使用者的现状”的调查报告，报告原称《平成２３年度我が国情报経済社会における基盘整备（电子商取引に関する市场调査）报告书》，该份报告调查时间范围是2011年1月～2011年12月，调查方法涉及文献调查，业者以及消费者为对象进行采访和问卷调查，调查人数中国N=2044，美国N=2017，日本N=2115。）, ,via：,《天下网商·经理人》在日本产经省报告基础上，翻译整理和摘编了相关数据，将中美日三国的电子商务市场做了一个比较，以飨读者。,文/天下网商数据分析师 孙继侠,网络使用趋势

假日购物旺季即将来临，零售商们已经做好准备迎接购物的高峰。一份e-tailing group MarketLive和2012年9月针对美国网购用户的调研发现电子商务将继续从传统的零售渠道抢生意，手机则在其中扮演着越来越重要的作用。,手机因为在研究和购买方面的便利性而迅速成为新的渠道，而这个趋势在短期内还不会降温。调研发现今年打算通过手机购买礼品的用户比2011年的11%翻了一倍到21%,,比价是智能手机用户的最爱，42%的消费者表示在进入商店前，他们使用智能手机寻找商品和促销；几乎同样比例的用户会使用智能手机查看亚马逊上的价格，以确保他们买到便宜的买卖。,在研究价格方面，亚马逊无疑成为所有渠道的价格标准。购物者使用亚马逊来衡量其他渠道的价格是否合理。,,用户仍然会涌入传统渠道，但假日购物的天平正在向电子商务倾斜。2012年打算在互联网进行假日购买的用户飙升到了33%，而2011年还只有25%。打算在店内购买的用户则增长了两个百分点到19%，而打算在智能手机上购买的用户也不少，为16%。,,可以对店内的商品进行评“价”是购物者在线购物的首要原因，网上有很难找到的商品位居第二，但用户也认为网络购物是节约时间和避免假日拥挤的商店的好方法，显示出网购可以减缓用户在假期礼品购买的焦虑。显得较不明显的原因还有看产品评论和推荐，以及看到好友或家人的愿望单。,可以对店内的商品进行评“价”是购物者在线购物的首要原因，网上有很难找到的商品位居第二，但用户也认为网络购物是节约时间和避免假日拥挤的商店的好方法，显示出网购可以减缓用户在假期礼品购买的焦虑。显得较不明显的原因还有看产品评论和推荐，以及看到好友或家人的愿望单。

一项调查发现，34％的美国人说，他们更相信他们亲属的意见。, ,, ,根据Kelton全球市场研究公司受风险投资公司Battery Ventures委托进行的一项最新调查显示，五分之三的网上购物者表示，家人、朋友和陌生人对产品的建议会在未来一年影响到他们。, ,但是并不是说所有的建议都是一样的。34%的消费者表示，家庭成员的评论，无论是本人亲口说的还是发布在 Facebook或者其他网站，被列为最值得信赖的评论来源。其次是朋友（21%）、新闻报道（19%）、广告（10%），业务联系（4%）、陌生人 （3%）、博主（3%）和名人（1%），其余的受访者选择了其他。, ,这一调查表明消费者更加倾向于去相信那些在facebook和yelp上的陌生人的评论，胜过依赖名人的评论。事实上，30%的消费者认为把对产品的看法发布在twitter上的名人或者他们在一个广告上分享的观点是最不值得信赖的信息。, ,调查还发现，很多消费者在判断评论的时候是有识别能力的。这些原因导致了消费者的否定评论：语法拼写错误（45%）；是 匿名的（33%）；太过消极（26%）；发表了太多相同的评论和建议（26%）；太正面了（19%）；写得太不像消费者了（12%）；实在太简洁了 （11%）；太长了（11%）。, ,调查发现，消费者相信他们朋友的评论，其中一个原因是，相信他们的动机，认为他们的朋友正在试图帮助他们，这占到34%。22%的消费者则认为他们的朋友有不可告人的目的，比如用折扣价获得产品。11%的消费者认为“没有这些原因”。, ,（via internetretailer）,这一调查表明消费者更加倾向于去相信那些在facebook和yelp上的陌生人的评论，胜过依赖名人的评论。事实上，30%的消费者认为把对产品的看法发布在twitter上的名人或者他们在一个广告上分享的观点是最不值得信赖的信息。

在网络买快速消费品（CPG）发展较慢，远不如美容护肤，电子数码产品一类的。但CPG销售的增长无疑快于线下，研究则显示CPG生产商和在线零售商需要共同合作来支持这个增长。,etailing solutions and RetailNet Group在2012年Q2同时调研了美国CPG生产商和网络零售商来了解彼此如何帮助对方更好地增加CPG产品的网络销售。,CPG生产商认为网络零售商如下方面的帮助对于增加CPG产品的销售有帮助：69%的CPG生产商认为网络零售商可以帮忙带来更好的用户洞察，66%希望网络零售商分享最佳实践；52%期待渠道交叉推荐，其他方面还有基于用户的行为自动订单处理（48%），提供购物清单或自动补货（43%）等。,,而网络零售商则希望美国CPG厂商通过如下的方式给力：产品方面的创新，包括排他的产品，新产品发布等，网络零售商的期望度为100%；提供网络专属的销售产品，为71%；67%的网络零售商希望CPG厂商提供更好的品牌和产品展示，同样高比例的网络零售商还希望CPG生产商能够加大市场营销投入，提供更好的购买者洞察。另外有57%的网络零售商希望CPG品牌能够提供电子商品友好的产品包装。跨渠道的推荐则有40%的比例,,从数据可以看出，网络零售商和CPG厂商彼此诉求不同，但他们的需求更多的是一种互补。生产商开始看到网络购物者的强劲需求，而零售商知道只有品牌提供有竞争力的产品，以及充分的信息和营销材料才能够更好的在线销售产品。, ,