总结与展望：世界经济放缓、国内经济逐渐减速的宏观经济环境，导致企业库存压力加大、采购意愿下降，给我国中小企业B2B电子商务发展带来极大挑战，对现有B2B平台的服务模式、盈利方式也提出更高要求。2012年中小企业B2B电子商务交易规模达4.3万亿，同比增长26.5%，企业营收规模为167.1亿，同比增长27.6%。在市场格局方面，TOP8运营商合计市场份额为66.4%，相较于2011年这一比例有所回落。,市场规模：2012年中国中小企业B2B电子商务营收规模达167.1亿元,艾瑞咨询统计数据显示，2012年中国中小企业B2B电子商务营收规模达167.1亿元，增长27.6%，其中2012Q4营收规模达44.5亿元，同比增长22.5%，环比增长4.2%。,艾瑞咨询认为，2012年中小企业B2B营收呈现增长态势，但与去年相比增速略有放缓，一方面，在全球经济环境较为恶劣的条件下，中小企业B2B的营收规模依然保持稳步增长，体现出B2B电子商务平台在企业间交易行为中发挥着重要作用，B2B平台目前所提供的支持与服务功能能够有效促进企业间交易的顺利达成，平台自身的重要性毋庸置疑。另一方面，2012年中小企业B2B运营商的营收规模与去年相比增速放缓，各季度的同比、环比增速均有所回落，其原因除了受到宏观经济环境影响外，B2B电子商务在经过十余年的发展后，原有平台业务模式遭遇瓶颈。总之，2012年是B2B行业整合、转型、升级与创新并存的一年。,,,　　
竞争现状：TOP8运营商合计占比首次低于70%，市场集中度下降,艾瑞咨询统计数据显示，2012中小企业B2B电子商务TOP8运营商合计总营收份额为66.4%，较去年同期下降了8.4个百分点；其中阿里巴巴继续领跑，但市场份额下滑较为明显，2012年占40.7%，与去年相比减少8个百分点；环球资源、我的钢铁网、慧聪网位列二~四位。从B2B运营商平台服务收入市场份额来看，则是阿里巴巴、环球资源、慧聪网及敦煌网位居前四位，且四家企业合计占比约为60%。,艾瑞咨询认为，经过近两年全球经济危机的洗礼，B2B平台运营商自我革新的步伐愈来愈快，平台运营商急切希望通过改革突显竞争优势。如阿里巴巴退市后开始对原有服务模式进行升级，更加注重提高平台供应商质量，并在2012年10月首次上线垂直平台；环球资源、慧聪网则尝试与电商企业联手，开启B2B与B2C的合作模式，实现企业共赢；生意宝进行B2B支付平台，欲贯通整个产业链，敦煌网推出首款外贸交易移动管理平台，帮助平台卖家更有效把握交易机会。艾瑞建议，平台运营商应在原有核心优势业务的基础上进行转型、升级，保持原有市场地位，开拓新模式，提高市场占有率。,,,,　　
B2B行业未来趋势展望,艾瑞咨询认为，2013年B2B行业将引来三大发展趋势：1）B2B电子商务将由信息平台向交易平台转型，进而有效帮助买卖双方通过平台完成整个交易流程，提高交易促成率；2）银行涉足B2B业务，通过为中小企业提供在线支付结算和快捷化融资，满足参与电子商务各方的支付结算和资金管理的需要，助力中小微企业发展；3）B2B与B2C融合，实现产业链上渠道的进一步延伸，促使产业链上游制造和加工企业更加活络，最终推动整个电子商务产业的快速发展。,艾瑞咨询认为，经过近两年全球经济危机的洗礼，B2B平台运营商自我革新的步伐愈来愈快，平台运营商急切希望通过改革突显竞争优势。如阿里巴巴退市后开始对原有服务模式进行升级，更加注重提高平台供应商质量，并在2012年10月首次上线垂直平台；环球资源、慧聪网则尝试与电商企业联手，开启B2B与B2C的合作模式，实现企业共赢；生意宝进行B2B支付平台，欲贯通整个产业链，敦煌网推出首款外贸交易移动管理平台，帮助平台卖家更有效把握交易机会。艾瑞建议，平台运营商应在原有核心优势业务的基础上进行转型、升级，保持原有市场地位，开拓新模式，提高市场占有率。

为了最大限度地销售产品，网络零售商对产品价格调整正变得愈加频繁。以各种名目，制造各种网购日来调整商品价格已经成为电商网站扩大销售，赢得价格敏感消费者的重要手段。限时优惠，每日特价等词汇在网购网站几乎常常看到，已经成为电商网站促进销售的重要法宝,亚马逊在世纪之交就应用过各种形式的弹性定价策略。越来越多的零售商也在开始采用弹性价格策略来获得竞争优势，赢得价格敏感的购物者。,,过去只有那些有技术预算和内部人力才能拥有的价格智能化工具变得普遍，原因是越来越多的第三方伙伴开始提供这些服务。,价格监测平台Dynamite Data研究发现电商网站的价格变动更为频繁了，2012年感恩节的两周时间内，大型零售商在一天内作出价格调整的次数比往年高了不少。亚马逊和Sears2012年感恩节期间价格进行调整的产品比例在1/4左右,,大企业如Target，Wal-Mart和亚马逊的价格战见诸报端，但很多零售商还没有使用价格智能策略。2013年 Retail Systems Research’s (RSR’s)的年度价格调研发现，只有13%的零售商部署了相关的解决方案。54%的受访者处于研究和正在部署阶段。另外，23%的人表示通过弹性定价取得优势是他们在价格方面的前三大商业机会。,,弹性定价执行有效的前提需要优质的数据，来自对商品、市场和用户的了解，但很多零售商仍然陷于理念与执行之间。价格方面RSR发现缺乏数据是阻碍全球零售商有效进行弹性价格实践的首要障碍，内容阻力也是一个同等大小的障碍，人才则不是。,via：199it@eMarketer,弹性定价执行有效的前提需要优质的数据，来自对商品、市场和用户的了解，但很多零售商仍然陷于理念与执行之间。价格方面RSR发现缺乏数据是阻碍全球零售商有效进行弹性价格实践的首要障碍，内容阻力也是一个同等大小的障碍，人才则不是。

中国网络购物经过十多年的发展，用户网购的习惯已经逐渐养成，且不同人群的网购行为也显现出了不同的特点。在此背景下，iCTR于2014年4月进行了网络购物行为的在线调查，本文将主要从网络购物的终端使用场景、商品品类分布以及消费金额方面进行分析。,网购场景：终端特点决定终端使用的场景不同,iCTR中国网购行为调研数据显示，用户使用不同终端购物的场景有所不同。PC方面，由于PC不方便携带，所以用户使用PC进行网购时，主要集中在家里、宿舍以及公司、单位等场所，85.2%的使用PC网购的用户会在家里进行购物，集中度很高，受携带不便利和网络的限制，用户在户外等场所使用PC购物的比例很低。,而手机方面，用户通过手机进行购物时，除了家里、宿舍等住处外，手机购物的优势主要体现在交通工具等移动场所和公园等户外场所。与PC相比，用户使用手机购物的场所分布相对分散。iCTR认为，随着网速等基础设施的改善，手机购物随时随地的便利性将会进一步显现。,而平板电脑方面，由于其携带的便利性介于PC和手机之间，且有很多用户的平板电脑只能通过Wifi联网，基于这两点因素，用户使用平板进行网络购物时，除了集中于住处外，与手机相比，更倾向于在咖啡厅、宾馆等休闲场所，主要是因为，一方面这些地方有Wifi热点的分布，另一方面平板电脑比手机的屏幕更大，可以更加详细的看清楚商品介绍，仔细比较产品优劣势，所以用户更偏向于在空闲的时间使用。可见，基于不同终端的特点，网购用户使用不同终端购物时的场景会有所不同。, ,网购品类：从标准化到多样化、个性化,中国网购用户通过不同终端进行购物时，基于不同终端及用户群体的特点，其所购买的商品品类也会有相应的差别。具体如下：,第一，用户使用PC购物时，其大部分商品品类的用户渗透率要高于手机和平板。以服装鞋帽类商品为例，虽然用户不管使用什么终端进行购物，其都是网购的第一大品类。但是，该品类在PC网购用户中的渗透率最高，达到了77.8%，远远高于其在手机、平板网购用户中的渗透率；且其Top8商品品类的用户渗透率均高于30%，而手机和平板用户渗透率超过30%的品类只有4个和2个，可见PC依然是网络购物的主力终端。,第二，用户使用手机购物时，与PC相比，更倾向话费、Q币充值，以及购买机票、酒店等虚拟产品，这类产品的特点在于比较标准化，只需成功支付即可享受服务，所以在手机携带及支付便利性的支持下，此类商品较适合通过手机进行购买。,第三，用户使用平板购物时，在家居百货、图书音像等品类的用户比例较高。这主要是因为，平板电脑用户的层次相对较高。iCTR@四视同堂的调研数据显示，平板电脑视频用户的学历和个人月收入明显高于手机视频用户，而同时使用手机和平板两种终端的用户学历水平和个人月收入更高。由于平板电脑用户的层次较高，而这类用户也更加注重个人护理以及有更好的阅读习惯，所以平板电脑网购用户在化妆品及个人护理、图书音响办公类等商品的购买比例较高。,除此之外，在年龄分布上，平板电脑网购的用户在两个年龄段上比例较高。第一个年龄段是15—19岁，这部分主要是学生群体，所以图书类商品购买会偏多一些；第二个年龄段是30—34岁，这个年龄段的人群步入结婚、买房、生孩子的阶段，所以在家居、家装以及母婴用品方面的需求会高一些。,,,从品类的分布上也可以看到，用户网购商品的品类非常的多样化，除此之外，网购还可以满足用户的个性化需求。以PC购物和一线城市高、中、低收入人群为例，与中、低收入人群相比，一线城市的高收入人群在食品生鲜、珠宝首饰、机票酒店、汽车用品等品类方面具有优势，而这些品类的商品属于相对高端的商品，且这些品类的商品的渗透率与收入成正比；与中、高收入人群相比，一线城市的低收入人群在网购品类的集中度很高，有68.9%的用户购买过服装、鞋帽、箱包类，但是在其品类商品的比例均低于40%，可见很多品类在低收入人群上还有很大的扩展空间。,,可以看到，不同细分人群在品类购买方面有差异。除此之外，iCTR数据显示，用户选择网络购物的原因，除了便利性之外，“样式丰富、挑选余地大”、“总能找到所需商品”、“实体店买不到、只有网上有”等也是用户选择网络购物的主要原因。可见，网络购物品类的丰富性可以满足不同用户的个性化需求，网络购物商品的品类已经从最初的标准化走向了多样化和个性化。,网购金额：高收入人群网购金额高，占个人月支出（不包括购房、购车支出）比例低,在消费金额方面， iCTR中国网购行为调查数据显示，最近六个月，中国网购用户的平均月网购消费金额为566.6元，占他们平均个人月支出（不包括购房、购车支出）（下同）的18.1%，而从细分人群来看，一线城市的高、中、低收入人群的网购消费金额有所不同，从绝对值来看，网购消费金额与用户的收入水平成正比。但是从网购金额占个人月支出的比例来看，高收入人群的比例最低。这主要是因为，高收入人群的购买力强，除了线上的消费，其在线下的消费能力同样很强。,,在地区分布中，从月人均网购消费金额来看，华东、东北、华中三个地区位列三甲，网购用户的人均网购消费金额均高于580元，且月网购金额占个人月支出的比例均高于所有网购用户的整体水平。而西南、西北网购用户的月人均网购金额均低于500元，但其比例确高于平均水平，可见这些地区的用户网购习惯已经形成，但是受其消费能力影响，人均网购金额低。,,基于以上的数据分析，iCTR建议，第一，终端方面，要根据终端使用的场景及终端特点进行调整。比如在编辑手机App里的商品内容时，受手机屏幕限制等因素的影响，商品介绍尽量的标准、清晰、简洁，购物流程简单化；而平板的商品内容可以更加仔细，多角度的介绍商品，便于用户比较、选择；第二，用户拓展方面，针对于高收入用户，可以在高端产品、奢侈品方面进行布局，继续挖掘高收入人群的网购消费能力，同时要保证商品品质和服务质量。而对于低收入和西北西南等地区的用户，由于这些用户整体消费能力有限，所以其对价格的敏感度会更高，针对于这些用户可以多做一些促销或者推出性价比高的商品，提升其网购消费能力。,iCTR于2014年4月份基于自有Panel库进行网络购物行为的在线调研，面向全体网民（除港澳台地区外，样本覆盖全国其他所有地区）。根据CNNIC报告，按照性别、年龄、地域三个维度进行配额抽样，共回收5000有效样本。本次调研的主要内容包括：,第一，网购前行为，主要包括不同终端的网购场景选择、网购终端选择、网购入口、电商广告接触等内容；,第二，网购行为，主要包括不同终端网站的选择、购买的品类、频次、金额、支付方式等内容；,第三，网购后行为，主要包括退换货比例及原因、评论的比例及原因、分享的途径、促销方式、客户维护方式等内容；,第四，满意度研究，网购各因素的重要度及满意度研究，包括重点电商企业的表现；,第五，特殊人群分析，如商务人士、高端女性、母婴样本、一二线城市等不同用户的网购行为研究。,第一，用户使用PC购物时，其大部分商品品类的用户渗透率要高于手机和平板。以服装鞋帽类商品为例，虽然用户不管使用什么终端进行购物，其都是网购的第一大品类。但是，该品类在PC网购用户中的渗透率最高，达到了77.8%，远远高于其在手机、平板网购用户中的渗透率；且其Top8商品品类的用户渗透率均高于30%，而手机和平板用户渗透率超过30%的品类只有4个和2个，可见PC依然是网络购物的主力终端。

根据Responsys的研究，2011年顶级零售商给他们客户发送的促销电子邮件活动达到177次，比2010年的152上升16%，比2008年上升51%。平均来看，零售商平均每月给他们的订阅客户发送15封电子邮件，2月是发送量最低的月份，只有12封；而12月是最繁忙的时候，有22封。,从每周来看，星期五是一周内最繁忙的邮件发送时段，55%的零售商在当天发送至少1封邮件；周五邮件发送量大的主要原因是周末的促销活动，周一是发送的第二高峰期，为51%，星期六则是最低期，为28%。,

comScore发布的2011年Q4美国电子商务销售数据显示，2011年Q4美国电子商务销售额达到497亿美元，同比上升14%。全年，美国电子商务零售市场规模达到1615亿美元，同比增长13%。,2011年，美国电子商务销售规模保持在两位数的增长，美国经济的不确定性下，消费者越来越多的涌入线上购物来满足他们的需求。价格和便利性仍然是电子商务的主要价值驱动，展望来年，电商仍将保持高速增长。,表现最佳的产品品类为：数字内容/订阅，珠宝/表，消费电子，玩具/爱好，电脑软件。这几个品类增长都在18%以上。,Q4有10天在线销售超过10亿美元。,52%的电商交易为免费配送，而2010年Q4为49%。,智能手机和平板在网络购物中的角色日益突出，越来越多的用户在实体商店使用它们来查阅价格和产品功能。,

用户的连接无处不在，第一款iPad引入两年来，预计其在未来几年将拥有9000万用户，智能手机的增长同样令人瞩目，25-34岁的用户中，60%拥有智能手机。8亿用户通过Facebook进行连接。海量的用户通过浏览器寻找产品和服务信息。现在的问题是零售商如何更好的连接用户。来自Zamgs的报告提供了如下的数据：Zmags的这个研究针对美国1500名用户调研得出，研究了用户购物的方方面面。,智能手机和平板应用不是用户首选的浏览或购物的渠道：1只有4%的用户喜欢使用品牌app，87%喜欢首选网站和移动站点，60%选择通过数字或纸质目录购买商品。,,连接用户平板使用和花费在成长：2011年，假日期间，87%的用户使用他们的平板进行假日购物，平均花费325美元，另外49%预计来年在他们的平板上购买更多商品。,,超过3/4的用户是Facebook的活跃用户，意味着巨大的市场机会。,要在2012年取得成功，零售商必须了解他们的用户喜欢通过什么方法与他们互动，找出提供统一化体验到方法，优化他们的内容来最大化收入潜力。,,平台差异不明显，但在某些类别上开始呈现：87%的用户仍然严重依赖于PC和笔记本电脑来浏览、研究和购买各类产品；电子类产品是用户通过平板（53%）、PC/笔记本（55%）购买最多的类型；衣服、旅游和玩具在不同设备上的购买相对平均，但我们看到平板电脑在这些类型产品上扮演的角色越来越大。,,连接的用户都是什么人：40岁的女人（52%是女人，平均年龄在40，家庭平均收入为63K美元）；有多样化的联网终端（除了拥有PC和笔记本电脑外，43%拥有智能手机，16%拥有平板）；她超级社交（3/4是活跃的社交用户，超过4成以购物为乐）,, , ,平台差异不明显，但在某些类别上开始呈现：87%的用户仍然严重依赖于PC和笔记本电脑来浏览、研究和购买各类产品；电子类产品是用户通过平板（53%）、PC/笔记本（55%）购买最多的类型；衣服、旅游和玩具在不同设备上的购买相对平均，但我们看到平板电脑在这些类型产品上扮演的角色越来越大。

iResearch艾瑞咨询整理Retailresearch最新发布的数据发现，2011年欧州国家中英国的网上零售市场最为发达，网上零售额占社会总零售额的比例达到12%。德国和瑞士的网上零售额占比也较高，分别为9%和8.7%。而意大利和波兰的网上零售占社会总零售的比例较低，分别只有1.3%和3.1%。,欧洲各国网上零售市场发展差异较大和各国网民对网购的接受程度不同有直接关系。2011年12月Ofcom发布的最新报告显示，2010年欧洲国家中英国网民参与网购的比例达到79%，德国网民参与网购的比例为73%，而意大利的网民中只有27%参与过网购。,,

,2012年2月16日易观国际分析师陈寿送今日发布数据报告指出，2011年第4季度中国网上零售市场交易规模达到2265亿元，全年网上零售交易额达8059.8亿元，同比增长55%，相对于2010年增长速度有所放缓。,2011年中国网上零售市场保持了稳定增长，其中，B2C的快速增长功不可没。从B2C的占比来看，已经由去年的25%提升到近30%。其增长的速度明显高于C2C模式。C2C的主体依然是淘宝集市。,易观指出，2011年是淘宝业务全面调整的一年，天猫的战略位置已经远高于淘宝集市，导致未来集市的交易额增长速度将有所放缓。另外，拍拍的成交量停滞不前，也很难对C2C形成拉动。,

 ,随着互联网信息技术的不断普及和发展,电子商务作为一种新兴的生产力方式,已经逐渐深入到广大老百姓生活的方方面面。根据国家互联网络信息中心(CNNIC)2010年1月发布的《第25次中国互联网络发展状况统计报告》,截至2009年12月,我国上网人口有3.84亿,网民已经达到全国总人口的28.9%。基于互联网基础上的电子商务,已经成为当今世界经济发展的新趋势。,近年来,我国医药电子商务方面也取得了快速的发展。商家对商家的B2B已经成为当前医药电子商务的主要模式。而对于医药电子商务企业来说,要想在激烈的市场竞争中长久地生存下去,其中最关键的因素之一是须构建经得起市场考验的商业模式。下面将从商业模式的角度,对我国B2B医药电子商务展开分析。,一、我国B2B医药电子商务的主要类型,按市场结构,可把当前我国B2B医药电子商务划分为买方(或地方政府)主导的医药电子市场、卖方主导医药电子市场和第三方医药电子市场三大类:,1.买方主导的医药电子商务,通常被称为买方市场,是专门为药品采购方提供电子采购服务的电子交易场所。电子商务的运营单位为药品的买方,通常由多家多家医疗机构或者由代表多家医疗机构采购需求的组织构成,通常属于多对多的交易服务模式。我国为配合药品集中采购,由地方政府或医疗机构出资开发建立的药品电子市场,也属于买方主导的药品电子市场。,如广东省纠正医药购销和医疗服务中不正之风工作办公室主办的“广东省医药采购平台”、四川省卫生厅于创办的“四川省药品集中采购交易监督管理平台”即为买方药品电子市场。,,以“四川省药品集中采购交易监督管理平台”为例,在四川省卫生厅的组织下,全省的所有医疗保险定点医疗机构(约380家)均通过该平台进行药品的统一挂网采购工作,合计挂网药品近8000种品规,基本上覆盖了临床所有药品,采购金额已占医疗机构总采购额的90%。,2.卖方主导医药电子商务,通常被称为卖方市场,是药品供应商开展网上销售的药品电子交易场所。电子商务的运营单位为药品的卖方,通常由一家企业或者一个企业集团构成,属于一对多的交易服务模式。,如湖北省九州通医药集团的九州通医药网、浙江珍诚医药在线公司的珍诚医药在线、江苏南京的柯菲平医药直通车就是典型的卖方主导的药品电子商务企业。以九州通医药网为例,该网站创立于2001年,经过了9年的发展,公司2008年网上销售额已经达到了10亿元。同时,其医药电子商务的商业模式也逐渐成熟和完善,已经基本实现了信息流、物流、资金流整合一体的电子商务。,3.第三方的医药电子商务,第三方药品电子市场的运营商由药品交易主体之外的第三方投资人设立,是聚集大量买方和卖方、以互联网方式进行药品交易活动的电子交易场所。第三方电子商务运营商不参与药品的交易活动,仅为所有药品的买方或卖方提供交易服务,属于多对多的交易服务模式。,我国从事第三方药品电子商务业务的企业主要有海虹控股公司的海虹医药交易中心网站、北京鹤麒医药电子商务公司的鹤麒医药网、北京先锋环宇电子商务公司的医药梦网,以及民生医药配送中心公司的中国民生医药电子商务网等。,在上述企业中,海虹医药电子商务应属我国从事第三方药品电子商务业务规模发展最大的企业。根据海虹2008年度报告披露,2008全年该公司共获得药品业务采购方面项目40余个,代理药品采购总金额接近1000亿,其中通过互联网进行药品网上交易业务量达到612.6亿元,另外代理医疗器械业务项目采购总金额约35亿元,其中通过互联网交易达到34.82亿元。,二、我国B2B医药电子商务的商业模式,按照上述B2B医药电子商务的分类,我国B2B医药电子商务的商业模式,也大体可以从三个方面来分析:,1.关于买方主导型医药电子商务的商业模式,我国的买方主导型电子商务平台,主要以地方政府主管部门开办和经营为主,这种电子商务平台目前仍然以行使政府监管职能为主,其性质是行政事业型的机构。因此,买方主导型电子商务平台的资金来源大部分为政府财政拨款,同时也会向参与电子商务交易的药品企业收取少量的服务费。,可见,这种行政事业型的电子商务平台不以盈利为目的,主要为行使政府的行业监管职能服务,因此,也不存在市场运作的商业模式设计和完善问题。,2.卖方主导型医药电子商务的商业模式,卖方主导型的电子商务,其经营主体多为医药经营企业(即药品代理商),他们通常拥有众多厂商药品的代理权,也有自己的实体仓库和经销渠道。一般来说,这种医药电子商务具有以下特点:,电子商务运营商自身通常也参与具有药品的购销等经营活动,开展电子商务的主要目的是扩大其所经营的医药产品销售,以及利用网络平台进行上游供应商与下游的客户关系管理。,在收入来源方面,卖方主导的B2B药品电子商务平台,主要依靠网络进行医药产品的销售来获取利润,此外,这种类型的电子商务也同时提供网络广告服务,有一部分网络广告收入。分析卖方主导的B2B药品电子商务平台的商业模式,具有以下特点:,(1)电子商务平台实际上是其传统销售渠道的进一步延伸和扩大,与传统的业务互相促进,二者相辅相成;,(2)业务活动以低价购进、高价售出,以赚取进销差价获得利润为主,是完全市场化的运行方式,企业的收益和利润水平比较稳定,受国家行业政策变动的影响很小;,(3)由于互联网信息技术的具有便捷、快速等特点,电子商务的开展提高了企业的经营效率、管理能力和利润水平,降低了企业的运营成本;,(4)尽管电子商务方式扩大了企业的销售地域范围,但受制于物流运输等方面的影响,此种医药电子商务业务规模远小于第三方医药电子商务的业务规模。,可见,卖方主导的B2B医药电子商务企业的商业模式尽管较为简单,但却比较成熟,有稳定和可靠的收入来源,行业发展势头较好。,3.第三方医药电子商务的商业模式,第三方医药电子商务运营商自身通常不参与药品的交易,仅为医药产品的买卖双方提供交易服务。因此,商业模式对第三方医药电子商务运营商来说尤为重要,是其长期生存发展的关键。我国当前的第三方B2B医药电子商务主要又分为两种类型:,(1)与集中招标采购相关的第三方医药电子商务,受特殊的历史时期和政策影响,我国早期的第三方医药电子商务产业是伴随着2001年的药品集中招标采购政策产生的。最早的第三方药品电子商务运营商实际上也是药品集中招标代理机构,他们在提供药品集中采购代理服务的同时,又提供药品的网上交易服务,如海虹医药电子商务、鹤麒医药网、医药梦网等。,与集中招标采购相关的第三方医药电子商务运营商的收入来源通常有几个方面:一是集中招标采购代理服务收入;二是为医药生产经营企业提供的电子交易服务收入;三是还有少量的网络广告或会员服务收入。他们的商业模式主要有以下特点:,①电子商务业务与药品集中招标采购代理业务捆绑一起,电子商务业务主要依靠药品集中招标采购业务拉动;,②电子商务运营商的主要收入来源是集中招标采购代理服务。电子商务交易服务有的是免费的,有的只收取少量的服务费;,③医疗机构、药品生产经营企业本身缺乏主动开展品集中招标采购的需求和动力,药品集中采购是非市场化的行为;,④由于药品集中招标采购是我国医改进程中的过渡性政策,随时可能会退出或发生重大调整,因此,此类电子商务运营商具有较大的政策风险。,值得提出的是,在当前我国B2B医药电子商务中,与集中招标采购相关的第三方电子商务占据着绝大部分的市场份额。但是,由于招标采购的过渡性政策性质,该类电子商务运营商现在面临着日益加大的业务转型压力。,(2)完全市场化的第三方医药电子商务,近年来,第三方医药电子商务的运营方式有了新的变化,出现了与集中招标采购代理无关、完全市场化运作的第三方医药电子商务平台。这种平台的运营商仅为药品的购销方提供交易服务,类似于阿里巴巴,比较典型的如中国民生医药电子商务网。,完全市场化的第三方医药电子商务运营商的收入来源包括:一是为医药生产经营企业(供应商)提供市场推广服务收入,包括网络广告、视频推广等;二是会员服务收入,即参与交易的企业均须成为电子商务会员,其中普通会员一般是免费的,而贵宾会员(享受更多的交易服务)则可能是收费的;三是为企业提供的其他附加服务收入,如交易结算服务等。其商业模式的主要特点有:,①电子商务业务采用完全市场化的运行方式,与国家医改政策的关联性较少,主要依靠提供良好的服务来吸引大量买方和卖方;,②电子商务采取分阶段发展的策略,前期一般通过提供免费服务等促销手段来吸引客户,以扩大网站的流量和知名度。此后再根据客户规模情况,逐步开发、提供更多的收费服务产品;,③电子商务运营商的赢利模式尚不够完善,所提供的增值服务还处于摸索阶段,电子商务的收入尚不稳定;,④由于采用完全市场化的业务模式,电子商务的政策风险很小。,三、结论,从上述分析可以看出,在商业模式方面,我国买方主导的B2B医药电子商务平台主要由地方政府主管部门设立,这种平台为医药卫生体制改革过程中的行政事业性的过渡组织,因而也不存在商业模式的问题。,卖方主导的B2B医药电子商务平台主要为医药企业扩大销售范围和规模服务,其商业模式虽然比较简单但却完整、成熟,电子商务的应用提高了医药企业的管理效率和服务水平,也可以与传统业务互相促进。,第三方的B2B医药电子商务平台中,与药品集中招标采购相关的电子商务近年来发展速度很快,业务规模也很大。但由于其商业模式与集中招标采购政策捆绑,具有非常大的政策风险,这些企业往往面临着随时因政策调整而不得不进行业务转型的困惑。,完全市场化的第三方B2B医药电子商务平台是近年来出现的新动向。由于医药行业的特殊性,当前这种电子商务的赢利模式还处于摸索阶段,所提供的服务也不够成熟。,总之,从商业模式方面来看,除了卖方主导的B2B医药电子商务形势较好以外,我国B2B医药电子商务行业的发展和完善,还有很长的路要走。（来源：《商场现代化》 编选：中国电子商务研究中心）,本文转载自中国电子商务研究中心://b2b.toocle.com/detail–5773948.html,

如今一个在线搜索可以产生几千个产品搜索结果。在这样的世界当中，有限的选择可以帮助购买者进行购买决策。,随着互联网的成熟与扩张，用户可以获得的选择数目成指数式增长，而总是与此相伴的，则是更多解决方案的涌现。在网络发展的早期，像雅虎这样的网络门户向用户推荐通过手工筛选的网站且将它们分类成可供浏览的不同类别。然而随着时代的发展，人工内容管理几乎已经完全被以算法为基础的搜索所替代。,然而风水轮流转，对于电子商务也是如此。尽管零售商追求像Netflix一样自动且个性化的终极推荐系统并且Facebook许诺通过应用Open Graph以实现用户与产品的更精确匹配，但是那些提供由人工进行筛选的产品组合的网站以及提供更少而不是更多产品的线上零售模式的数量也在同时增长。,Krista Garcia是eMarketer的一位分析师，也是新报告《电子商务内容策划：更少的选择如何更有效》的作者。她说“因其简约以及填补线上零售空白的能力，进行人工内容策划的电子商务模式正逐渐被零售商以及顾客认可。那些综合型的、具有多元化类别的零售网站总会占有一席之地，但是那些由个人进行精细调整的产品组合也在电商生态系统中必不可少。”,根据e-tailing group在2011年第四季度进行的调查，线上内容策划在被调查的网站中是日受亲睐的产品销售战术。将产品划入品牌类别是他们主要采用的方法（89%），而将产品按照主题划分则是使用数量增幅最大（64%）的销售技巧。


,Garcia说“流量难以转化为收入受到许多因素的影响，但是顾客难以找到自己想要的商品是一项普遍存在的在线购买投诉。不管是源于薄弱的销售战术，还是有限产品细节信息、令人困惑的产品展示或是太多选择造成的，一次典型的浏览或搜索并不总是给人带来合心意的产品。产品数量的增长并不会自动转化为销售的改善，这也是为什么（线上）零售商们正在探索将顾客与产品目录进行匹配的新方法。”,长时间以来名人推荐、每月读书会、经过细致策划的产品精选以及专家建议是常用的产品销售方法，所以这些技巧并不是没有经过实践的检验。然而由于网络具有更强的即时性以及可以更好地促进顾客、品牌、零售商以及时尚icon之间的分享与互动，这些传统方法如何应用至网上销售成为新的问题。线上零售商有机会提供一种与众不同的视角并且以更聚焦的方式整合产品，而这常常通过精简的产品数目以及可以立即传递品牌价值的高度视觉化来实现。,编译者：Amber霂,