如果只能用一个数字来描述家纺行业的特点的话，那么这个数字只能是“25%”。,25%，这一数值代表着梦洁家纺每年新品销量占公司总收入的百分比。同时这也意味着公司剩下四分之三的销量都是由老款产品来实现的。,事实上，在目前国内上市的三家家纺企业里，梦洁是新品开发最积极的。公司在过去两年里分别推出了698款和300款新产品，但是这些产品对收入的贡献均只占四分之一。,罗莱和富安娜也呈现出了相似的规律。富安娜每年推出新款花型100多种、新产品400多款。罗莱新产品的研发更少，每年不到两百款。这些产品实现的销售收入不及公司总收入的三分之一。,ZARA每年设计的新品超过两万种，最终生产推出的也达一万多种。其他服装企业每年推出的新产品也都高达数千种。与这些企业相比，同属纺织大类行业的家纺行业，不可谓不“幸福”。,家纺行业表现出来的这些特点，都是家纺产品本身的属性和终端消费者的需求特征决定的。, ,“慢速”供应链,床上用品在造型设计上并没有太大的发挥空间。与服装这类时尚行业不同，床上用品的产品规格都是标准化的。至于面料，因为床上用品都是贴身织物，可供选择的面料就受到很大的限制。新型面料的开发速度也不可能完全支撑人们对时尚追求的步伐。所以，床上用品设计的重担就压到了花型设计上面。目前，国内这三家上市龙头家纺企业每年开发出的花型都超过100款。,造型×面料×花型＝新产品。但是，前两个变量都很小，花型就成了最大的变量。不难发现，要成功推出一款新的家纺产品，绝非一件容易的事情。,而且，家纺是一个远离“时尚”的行业。,在过去的温饱经济时代，家纺作为基础工业品，用以满足人们最基本的日常需求，几无时尚可言。随着人民生活水平的提高，消费者对精神和文化内涵的诉求日益增强，“软装饰”的概念悄然兴起，床上用品成为了软装饰的重要组成。但恰恰是这种整体家居的概念，约束了消费者对床上用品的自由选择。,上游品牌商推出新品不易，下游消费者对新品需求不强，使得家纺行业推出新品的节奏相对较慢，许多经典款式大行其道。罗莱家纺负责人告诉《天下网商·经理人》，一款家纺产品的生命周期通常可达四到五年，稍长一些的能达七八年。梦洁曾有一款产品畅销十年。相信这些数据能够让时尚行业的企业羡慕不已。,另外一个拖慢了家纺时尚节奏的因素就是消费频率。国内目前还缺少这方面的权威统计，不过从直观感觉来看，我们一年会买很多衣服，但是会买几次家纺产品呢？据统计，一户美国家庭平均每年购买9次寝饰套件、20条毛巾。与此相比，我们显然还有较大差距。在国内知名家纺品牌中，只有多喜爱旗帜鲜明地提出了艺术家纺的概念。但是消费习惯的普及尚需时日。,于是，我们看到，家纺行业的供应链并没有太多地去追求速度。三家上市企业的库存周转天数均超过100天，其中富安娜和梦洁的库存周转天数甚至在200天左右徘徊。富安娜最近几年存货周转速度下降的主要原因在于公司为应对原材料价格的上涨而主动增加了库存。梦洁则是因为在2010年前后试点并全面推行了加盟商订货制，导致年底库存迅速上升。同时，直营店的引进也会推高库存。,,这一现象容易使人产生对家纺行业的一个认识误区，那就是家纺行业不需要“库存管理”。,这是一种极端错误的观点。以罗莱为例，公司将产品分为新品、常规产品、促销品和淘汰品。每年上市的新产品，经过一段时间的试销以后，也会被逐渐归到其他几类产品里面去。其中常规产品包括那些用来树立品牌形象的产品和人气产品。罗莱线下门店平时是不打折的，促销品是用来在每年固定的几次线下活动期间销售的产品。淘汰品则是那些销量不好，逐渐被淘汰的品类。,这里面有一个逻辑：在一段时期内，畅销的产品会一直畅销，反之亦然。,所以，家纺行业的供应链速度确实很慢。但这种慢，更多的是一种主动的存货管理。谁也不能藐视库存。, ,痛苦之源：低平效,家纺行业的另外一大特点是终端展示效率低下。在家纺销售中，商家通常都会采用一些情境化、主题式的店面布置。但是对家纺产品而言，这种销售方式会特别占用空间。由此带来的问题就是家纺零售的平效很低。,富安娜直营终端的平效在1万元／平米／年左右，加盟终端的平效更是只有直营的一半。其中，商场专柜的平效会略高于专卖店。,,这一平效数据是个什么概念呢？我们可以拿几个其他行业的零售数据来稍作比较。联华超市的平效约为2万元/平米/年，优衣库的平效更是高达7.2万元/平米/年。,,低平效带来的影响是连锁的。,对专卖店而言，因为租金是固定的，所以平效越低，对应的租金费用率就越高。根据富安娜在招股说明书中披露的数据，我们可以大致计算出富安娜专卖店的租金费用率高达20%。而一般品牌服装企业零售门店的租金费用率大约只有这个数值的一半，差距可见一斑。,国内的商场目前采用的还是流水倒扣的盈利模式，所以，平效的高低很大程度上影响了该品类在商场里的“地位”。因为家纺的平效低，所以像一楼这种人流量高的黄金位置，家纺是不敢奢望。家纺在商场中，多位于负一楼或者高层，远离了人流聚集地。,同样的原因，导致的另外一个结果就是家纺的扣点高。即使是把家纺安排到位置相对偏远的位置，但这并不能解决家纺平效低的问题。商场为了平衡从单位经营面积获取的收益，就必须得提高家纺的扣点。虽然不同品牌、不同商场的具体协议各不相同，但家纺行业的平均扣点高达30%。对入驻百货商场的所有品类来说，这也是一个很高的水平。,目前国内三家上市家纺企业直营终端的毛利均超过50%。品牌商给加盟商货品的折扣也多在五折左右，给加盟商留下了充足的利润空间。但这并没有使家纺行业成为一个暴利行业。与服装、化妆品这些行业不同，家纺在研发和市场推广方面的投入相对会小很多，家纺重就重在销售费用高企。而这一切问题的根源，都在于家纺行业的低平效。,, ,渠道突围,渠道为王的法则在家纺行业体现得淋漓尽致。家纺的供应链相对简单，生产的技术含量也不是太高，而且国内家纺行业目前普遍还是劳动密集型行业，生产的自动化水平不是太高。至于研发，从消费端来考虑，市场的需求并不如其他行业那么强烈。因此，几家上市企业在研发方面的投入尚不及销售额的2%。,,家纺品牌的区域性能够很好地诠释这一点。罗莱、富安娜、梦洁的大本营分别在上海、广东和湖南。而这三家企业在华东、华南、华中实现的收入分别占了各自销售量的近一半。目前中国还没有比较强势的全国性品牌，很重要的一个原因即受制于渠道。,,国内三家上市家纺企业目前还只走专营渠道（罗莱小部分产品在超市销售）。这主要与三家企业的市场定位有关。罗莱、富安娜、梦洁均定位为中高端产品，为了维护品牌形象，它们均选择了专营。,,就整个家纺行业而言，百货商场是非常重要的流通渠道。在一二线城市中，商场能够占到三分之二左右的市场份额。对三四线城市而言，这一比例应该略低。但中国目前还没有形成全国性的百货连锁终端，家纺品牌若要在百货渠道拓展需要逐个突破。,除了不同渠道形态的选择以外，品牌商还面临着加盟还是直营的选择。,,加盟最大的好处莫过于能够利用加盟商的资源迅速开拓市场。首先，加盟商可以提供现成的人才储备。其次，加盟商的人脉资源，在当地的其他各种软资源也都可以直接为品牌商所用。,隐形的融资支持是加盟商另外一大作用。富安娜一家200平米的直营专卖店仅前期装修费用就超过20万元。如果完全由品牌商承担这些庞大的前期投入，资金压力无疑巨大。而且，三家上市家纺企业给加盟商的账期几乎没有或者很小，通常都是先款后货，与直营相比，品牌商相当于省掉了门店铺货的成本。,从管理的角度出发，加盟解决了现代企业管理中一个很重要的问题：激励。当员工与企业的利益不完全一致时，员工在工作中就容易懈怠，从而产生“代理成本”。而加盟商的利益是与门店经营紧密相关的，几乎不存在品牌商与加盟商之间的激励问题。加盟商在终端上的拓展，也间接为品牌商输出了影响力。,而加盟带来的问题就是品牌对终端的控制力度会弱于直营，这些控制力体现在零售价格、品牌形象、市场推广等各个方面。罗莱从公司的战略角度出发，可能需要在这方面做一些管控。目前，罗莱仅加盟渠道的管理团队就多达600人。在一些销量比较大的门店，一名厂商督导可能只专门负责一家门店的管理。,整体来看，虽然每家企业加盟、直营占比各不相同，但是大体都经历了从凭借加盟打天下，到逐渐回收自营的发展过程。,罗莱在2006年到2008年期间对直营店有比较大的拓展。罗莱2009年下半年成功上市。虽然罗莱上市以后再未披露直营店发展情况，但根据其披露的募集资金的使用情况来看，此间罗莱在直营上的发展力度并不大。罗莱在北京、上海等城市全部采用直营的方式，但在二三线城市，目前仍以加盟为主。可以看到，罗莱最近两年明显拉大了与其他企业的差距，巩固了自己的龙头地位。公司在加盟渠道上的拓展功不可没。,梦洁的直营比例一直在提高，但可以看出明显的两个阶段：2009年以前，直营占比增速缓慢；2009年以后，直营占比迅速上升。,这三家企业都是在2009年底前后上市的。上市之前，三家企业都面临着严重的资金压力。梦洁尤其严重，公司资产负债率一度超过了70%，要大力发展直营也是心有余而力不足。,,富安娜的情况与梦洁相似。富安娜的直营比例在家纺行业里面一直是最高的，达40%左右。但公司的财务压力同样很大。特别是在2008年，经历了加息和金融危机的双重影响，使得公司从2009年起紧急调整了战略，加大了对加盟商的发展力度。,但是，不论具体的扩张路径如何，品牌商对渠道永远是饥渴的。家纺对于电子商务的渴求也根源于此。,VIA  天下网商,床上用品在造型设计上并没有太大的发挥空间。与服装这类时尚行业不同，床上用品的产品规格都是标准化的。至于面料，因为床上用品都是贴身织物，可供选择的面料就受到很大的限制。新型面料的开发速度也不可能完全支撑人们对时尚追求的步伐。所以，床上用品设计的重担就压到了花型设计上面。目前，国内这三家上市龙头家纺企业每年开发出的花型都超过100款。

电子商务企业应该将更多的资源放在传统的网络渠道领域，因为Forrester的研究发现只有不到1%的电商网站销售能够追踪到受社会化网络的影响。,,了解网络行为如何影响用户购买是困难的。多数企业都用用户最后一次的接触点作为销售的考虑。Forrester发现一半的重复购买客户和1/3的新用户在购买前要接触多个接触点。因此某些特定的渠道，比如展示广告和电子邮件就容易被低估。,因为电商网站自身实现的销售高于其他渠道，在所有的交易中占30%的比例，因此零售商应该尽可能地推广自己的网站。,除了直接访问外，自然搜索和付费搜索是驱动新用户购买的两大主力，占新用户交易量的39%。搜索仍然是那些了解自己想要什么的人的购物搜索渠道。,对于重复购买用户，电子邮件是影响销售的最有效渠道，将近1/3的重复购买用户购买始于电子邮件。因此企业应该尽可能收集用户的电子邮件地址，并针对用户的偏好和行为进行量身定制邮件营销项目,社会化媒体在购买渠道的潜力并没有得到证明，在新用户和重复购买用户中只有不到1%的交易归于社交网络。尽管如此，Forrester认为社会化网络仍然是重要的营销工具，社会化媒体对购物行为的应喜爱那个可能不能在30天内衡量出来。Forrester还称社会化媒体是小企业的重要销售驱动，但小企业并没有包括在研究里面。,社会化媒体也许有天能够证明他的价值，但目前而言，零售商想要寻找更高的销售转化的话应该关注于对他们一直以来都有正面效果的渠道，如搜索和电子邮件，以及自己的官网推广方面,

,来自美国研究机构comScore的数据，2012年7月，智能手机用户的80.6会访问零售类电商网站。从独立访问用户量看，亚马逊、eBay和苹果三家公司的网站通过智能手机访问的独立用户数最多。而亚马逊中有46.6%的独立用户数通过智能手机访问，是各家电商零售网站中，通过智能手机访问比例最高的一家。,,上图是comScore给出的各家美国零售电商网站在iPhone和Android手机上各自的访问比例。,

eBay不是唯一一家看到业务重心向移动平台迁移的公司，但或许它是唯一一家公开讨论这一现象的上市公司。
eBay今天给出了一些新的数字，由于数字庞大，公司用了一幅巨大的数字信息表以展示移动发展的道路。,,eBay今天表示，公司开发的移动应用在推出到今天的四年时间里，已总共被下载超过1亿次。这个数字与eBay去年全球活跃在线用户总数相当——即那些通过eBay平台买卖商品的商家和消费者们。,eBay没有透露有多少下载了应用的用户会经常性使用该程序，但有一个数字可以帮助我们衡量这一比例——即eBay上现在有超过1亿个商品是通过移动应用放到Marketplace交易平台上的。通过eBay移动应用，用户只需对要卖的物品拍照、上传信息，即可完成整个挂卖过程。,有许多公司都在为如何从移动平台赚钱而感到烦恼，但eBay今年将会有16%的营收是来自于移动设备。尽管这一比例仍不算高，但其规模已经在过去的一年里增长了一倍。,eBay移动部门副总裁斯蒂夫·扬科维奇（Steve Yankovich）表示，与其他公司在移动平台上出售99美分的游戏或虚拟商品相比，eBay移动应用的每一次交易，平均交易金额为30至45美元。而在高价位市场，每周有超过9000辆的汽车是通过移动应用放入到eBay上销售的，它们其中一些汽车的交易价甚至高于100000美元。,扬科维奇还表示，在所有由智能手机应用完成的交易中，iPhone占了大多数，另外还有大量的交易是来自iPhone和移动网页。,扬科维奇将移动商务称之为“情景购物”。“就好比说，当你看到朋友新买的豪华咖啡机，你会感到羡慕，于是在当下你也就可能掏出电话，立刻为自己购买一台。又或者说，当你在观看孩子的球赛时、或者在火车上或会议上时，任何一点休闲时间都可能会进行购物……在那一刻，我就会成为一个消费者。”扬科维奇表示。,从年初到现在，通过eBay移动应用售出和购买的最昂贵商品均为2.25万美元的Peter Lik的摄影。或许这听起来很荒谬，但扬科维奇有一个合理的解释：“在移动平台上以六位数成交的商品是各式各样的。那些有很多钱的人，通常也会很忙。”,eBay早前预期，公司今年来自移动的收入将会达到100亿美元。如果根据公司去年的总商品交易额600亿美元来计算，移动平台的收入在今年将占公司总收入的16%。eBay主移动应用在iPhone上获得了五颗星的评价，该应用面向180个国家推出，提供八种语言的支持。eBay将交易汽车及汽车配件的应用单独发布，产品命名为eBay Motors。此外，eBay还提供了扫描条形码的Red Laser应用，以及专注购买服饰商品的eBay Fashion等应用。,一些较小规模的私有化公司，尽管用户基数小，但其移动收入比则要高于eBay的16%。在线销售时尚家居和服装的Fab.com，最近就表示公司30%的营收以及30%的日访问量均来自于移动平台。One Kings Lane早前预计公司今年营收可达2亿美元，其中来自移动平台的销售占了公司总销售额的22%左右。,一个更直接的比较应该是亚马逊和沃尔玛的数据。但这两家公司均没有公布来自移动平台的营收，不过亚马逊曾暗示移动平台的收入是积极正面的，公司如今销售的电子书已全面超越印刷版的销量。,从年初到现在，通过eBay移动应用售出和购买的最昂贵商品均为2.25万美元的Peter Lik的摄影。或许这听起来很荒谬，但扬科维奇有一个合理的解释：“在移动平台上以六位数成交的商品是各式各样的。那些有很多钱的人，通常也会很忙。”

EPiServer的最新报告《UK Ecommerce Performance Index 2012》分析了网络零售商的在线体验发现，英国顶级的零售商提供的在线购物体验并不乐观。 这份报告评估了英国前25家网站的分数得出，亚马逊以73%位居首位，然后是M&S，House of Fraser (66%), ASOS (65%) 和 Argos (65%),,这25家零售网站的平均分为58%，低于去年63%的平均水平,

亚马逊和eBay一样，亚马逊是首个看到移动电子商务价值的品牌，而且目前在移动领域已经奠定了领袖的地位。,他的移动站点和apps都非常成功，维持了他在电商领域的领导地位并扩大了市场触角。,亚马逊移动领域的成功当然跟其作为可信的网络零售商的信誉分不开，但这不是问题的全部。其他知名的品牌也并没有像亚马逊那样适应移动电商或专注于用户体验，而他们现在所做的就是追赶。,那么让我们一同来看看，让亚马逊移动电商取得成功的12个原因：,1. 它有移动站点,好吧，这个说起来非常基础，但让人惊讶的是仍然只有少数的零售商拥有移动优化站点。据估计80%的品牌没有移动站点，英国前20家零售网站中只有12家拥有移动优化的站点。,2. 便捷的重复购买,亚马逊的一键式支付方式对其成功有莫大的推动作用，让购买变得极为简单从而激励用户不断回来。,通过记下用户的信用卡信息和投递地址，于是用户只需输入用户名和密码即可完成购买。这点在手机上尤为重要，因为用户不愿意浪费时间在智能手机上输入信用卡信息。,来自Rackspace的调研也发现手机能够激发用户的冲动购买，尤其对于衣服和音乐，因此零售商能够将结帐流程尽可能简化是非常重要的。,3. 它进入得早,这是另一个显见的原因，它早在其他人看到移动电商的价值前看到并在其他零售商进入前先奠定了其作为主要移动零售商的地位。,这也意味着亚马逊花了很多的时间来发展和定义其移动平台，这也是其移动用户体验那么好的原因。,4. 在移动站点和APPS间保持体验的一致性,尽管不是一模一样，但亚马逊的移动平台拥有相似的设计，这样用户使用的时候就会相当舒适。购物篮和搜索功能放在相似的位置，同时在首页显示推荐产品。,5. 大的购买按钮,移动的鼓励购买按钮一定要大，鲜艳和显然这样用户就不会找不到。理想的情况下还应该能够制造急迫感让用户直接进入结帐环节。,亚马逊显然做到了，见下图显然的“现在购买”,          
,6. 所有平台统一的购物篮,亚亚马逊的购物篮被设计成可以在桌面和移动平台中自动同步。于是如果你在PC上将DVD添加到购物篮中，它会立即出现在APP中，这非常有道理，因为它可以适应人们在多个渠道间研究和切换的需求。,这个功能容易被人忽略，但却是提供客户在不同渠道间一致性体验的最佳案例。,7. 搜索预测,亚马逊的站内搜索性能排名第一，而且它在多个平台都提供了搜索关键词预测功能。在搜索结果的相关性方面，亚马逊同样表现很好。提供了多种过滤选项，而且能够智能纠错。,搜索预测和拼写纠错对于手机用户非常重要，因为它能减少用户输入词的时间，减少因为输入错误而引发的挫败感。,,8. 条码扫描,为了让产品搜索更加方便，亚马逊的移动应用提供了条码扫描功能，能够让用户迅速获取产品细节和成本。,亚马逊目前并没有实体店，所以这是一种能够将触角伸到实体零售的好方式。亚马逊的优势在于提供比线下商店低价的产品，因此如果用户在店内扫描的话，他们更可能在亚马逊上购买更便宜的产品。,当用户在线下零售商中排队时，这个功能尤其有效。,9. Apps针对所有平台,很多零售商的移动策略仅仅针对iPhone，尽管Android平台所占的份额超过50%。其中一个原因是iPhone用户的价值更高，另外也是因为针对iOS设计比较容易，但是亚马逊却针对所有平台推出了Apps，包括黑莓和windows phone,10. 优秀的产品页面,在手机上设计一个有吸引力且有说服力的页面是一种艺术，因为你要在不让屏幕那么拥挤的环境下提供用户购买所需的信息。,亚马逊在产品页面设计上几乎囊括了所有的成功设计理念。其中一个优秀的功能是用户评论，研究发现88%的用户总是或经常依靠评论来购买，60%的人更乐意在有评论的站点购买。,          
,亚马逊也通过交叉销售，如看过这个产品的用户还看过那些产品来促进用户获取信息。另外也有较适当的产品描述，几张大图，配送细节，库存信息和社交分享按钮等。,11. 个性化触点,不管在app上还是在移动站点上，如果有帐号，亚马逊都能够欢迎你到达首页。个性化触点也延伸到产品推荐，亚马逊在他的移动站点和apps上展示推荐信息。可以帮助用户快速找到想要的商品，鼓励冲动购买。,,12. 产品范围,亚马逊提供的丰富多样的产品是支持其成功的基础之一。,原文：//en.199it.com/archives/32318.html,通过记下用户的信用卡信息和投递地址，于是用户只需输入用户名和密码即可完成购买。这点在手机上尤为重要，因为用户不愿意浪费时间在智能手机上输入信用卡信息。

一、引言：,为了解淘宝网买家购买行为，我们结合现有研究方向，通过调研问卷形式获取买家、卖家需求，总结并归纳了淘宝网消费人群背景、淘宝网买家的行为习惯及后续的发展趋势。,感谢：,感谢所有参与本次调研的所有卖家，提出了很多宝贵的建议和需求，接下来，我们会帮助大家实现需求，一起成长，yes，we can！,调研结论中最关心的3大买家行为：,此次我们针对女装类目买家购买时间，产品区间，及买家关注因素做如下介绍：, ,二、买家集中的成交时间以及购买产品的价格区间,1、买家集中的成交时间,（1）女装一级类目情况,,从以上柱状图看出，对于女装一级类目，买家集中地购物时间段分布在以下三个时间段：首先是早上10点到11点，其次是下午15点到17点，第三是晚上21点到23点。, ,（2）女装热门的二级类目情况,,从女装各二级类目的成交占比可以看出，毛针织衫、牛仔裤、风衣、卫衣、西装、短外套等冬季类目从7月底开始迅速上升，抢占连衣裙、T恤、短裤、七分\九分裤、半身裙等夏季类目的市场份额，衬衫占比持续稳定。,那么这些买家需求旺盛的二级类目，买家集中的购物成交时间和女装这个一级类目来说是否有差异呢？, ,从以上表格可以看出，以上6个二级类目虽然都属于女装一级类目，但是不同的二级类目，买家的购物成交时间会呈现出不一样的结果，请关注上面表格中标红的时间段。, ,（3）店铺运营策略以及直通车推广策略的小二建议,3.1店铺运营策略,客服值班安排：根据自己宝贝所在的类目，找到对应的买家集中的成交时间段，这个时间段就要确保有人能及时响应买家们的旺旺咨询，无论是安排客服还是安排掌柜本人，不能错过这个成交高峰期。, ,3.2直通车推广策略,A、投放时间：在投放时间的选择上，建议在买家集中的购物成交时间保持投放并确保账户余额充足。比如卖牛仔裤的卖家，早上10点到11点，晚上21点至23点保持在线投放，而卖西装的卖家，在晚上21点到23点以及下午14点到17点保证账户在线。,B、分时折扣：根据买家集中的购物成交时间设置折扣力度。比如卖毛针织衫、卫衣、短外套的卖家，早上10点到11点就是我们折扣力度最大的时间段；而西装的卖家，则是晚上21点至23点是折扣力度最大的时间段。卖家可以根据自身类目的购买高峰设置超过100%的价格，提升自己展现位置。,投放时间和分时折扣如何设置请见以下截图：,, ,2、买家购买产品的价格区间,在了解了买家的购物时间后，那么女装买家中意的产品价格区间是什么呢，也就是说只有自己推广宝贝的价格和买家承受能力接近，那么成交的几率会更高。, ,那么，从以上表格看出，女装一级类目下面不同的二级类目，买家所中意的产品价格区间是不一样的，建议掌柜在选择宝贝进行推广时，能够结合买家的心理承受能力。, ,三、女装买家最关心的产品因素,,根据调研结果显示，在女装类目，买家从以往关注价格，现在更关心产品质量。,质量、价格、产品款式成为买家产生购买的重要决定因素。,店铺运营策略上的建议：,1.在推广宝贝的选款上，您可选取在材质，款式，及价格上具有高性价比的宝贝，提高后续的成交转化率；,2.在宝贝图片展示上，您可注重在宝贝细节，特别是材质细节的呈现，最大程度从图片细节吸引买家购买；,3.在宝贝详情上，预留关联营销区，将款式、质量、价格适中的同类及相关商品呈现在关联营销区，提升买家在整店中的成交转化。,1、买家集中的成交时间

一、引言：,通过此次对淘宝零食消费者的问卷调查，理解消费者对淘宝零食的需求，验证淘宝零食消费者的购买习惯、选购产品时的关注因素，从而为淘宝零食卖家的直通车设置以及店铺经营思路提供数据支持。,感谢：,感谢所有参与本次调研的所有淘宝买家和卖家，提出了很多宝贵的建议和需求，接下来，我们会帮助大家实现需求，一起成长，yes，we can！,调研结论中卖家最关心的3大买家行为：,此次我们针对零食类目买家购买时间，产品区间，及买家关注因素做如下介绍：,二、零食买家集中的成交特征以及购买产品的价格区间,1、零食买家集中的成交时间,（1）零食一级类目情况,,从以上柱状图看出，对于零食/坚果/特产一级类目，买家集中地购物时间段分布在以下两个时间段：首先是早上10点到11点，然后是下午16点到17点，而一般认为的晚间购买高峰期在零食类目中其实很不明显，甚至低于白天。, ,（2）零食热门的二级类目情况,,从零食各二级类目的成交占比可以看出，饼干、牛肉类、猪肉类、膨化食品、鱿鱼系列、鱼系列、鸡肉类产品从7月底开始迅速上升，抢占枣类制品、糖果、巧克力/DIY巧克力、传统糕点、奶酪/乳制品/等产品类目的市场份额。, 那么淘宝零食消费者的群体特征是哪些？请看下图：
,从以上表格可以看出，以上6个二级类目虽然都属于零食一级类目，但是不同的二级类目，买家的购物成交时间会呈现出不一样的结果，请关注上面表格中标红的时间段。,（3）店铺运营策略以及直通车推广策略的小二建议,3.1店铺运营策略,客服值班安排：根据自己宝贝所在的类目，找到对应的买家集中的成交时间段，这个时间段就要确保有人能及时响应买家们的旺旺咨询，无论是安排客服还是安排掌柜本人，不能错过这个成交高峰期。,3.2直通车推广策略,A、投放时间：在投放时间的选择上，建议在买家集中的购物成交时间保持投放并确保账户余额充足。比如饼干类的卖家，早上10点到11点，下午15点至17点保持在线投放，而卖鱼系列的卖家，在上午10点到12点以及下午15点到16点保证账户在线。,B、分时折扣：根据买家集中的购物成交时间设置折扣力度。比如卖饼干、牛肉、膨化食品的卖家，下午15点到17点就是我们折扣力度最大的时间段；而鱼系列的卖家，则是早上10点至12点是折扣力度最大的时间段。卖家可以根据自身类目的购买高峰设置超过100%的价格，提升自己展现位置。,投放时间和分时折扣如何设置请见以下截图：,  
,2、买家购买产品的价格区间,在了解了买家的购物时间后，那么零食买家一次性购买的产品价格，也就是客单价区间是什么呢，只有你设置的搭配套餐和总价和买家承受能力相接近，那么成交的几率会更高。,,那么，从以上表格看出，零食一级类目下面不同的二级类目，买家所中意的产品搭配套餐价格区间是不一样的，建议掌柜在选择宝贝进行推广时，能够结合买家的心理承受能力设置相应的套餐价格。,三、零食消费者需求调研,

,根据调研结果显示：,1、零食消费者在淘宝网选择零食店铺最关注的是过去买过人的
评价、卖家信用等级、价格和产品销量。,2、宝贝详情页最关注的信息是宝贝的
详情介绍、产品细节图片。, ,3、包邮，折扣和团购是淘宝用户接受度最高的促销方式；,总结：作为零食类目的卖家，我们需要了解买家的需求，从而针对性的设置符合消费者需求的折扣、包邮、活动，从而提升成交转化率以及客单价。具体怎么做，需要因人而异，这里就不赘述了。, ,四、零食消费者期望的服务, 【食品安全类】,1、注明食品的生产日期及保质期，给顾客提供安全有保障的食品。,2、食品在邮递时的
保鲜,3、质量保证等食品信息制成表格，给消费者看。实物图片，“解剖”食物的图。,4、有食品安全保障，会更放心购买,【食品价格类】 ,1、最主要的是价格和质量，最好是包邮的，有些东西买的少了，再加上邮费就很不划算了。  ,2、主要还是买小额零食的时候邮费会比较贵 包邮 或者不同店的东西一起算邮费 或者不同类别的东西可以一起算邮费,3、有更多的
促销活动,4、有更多的
团购机会,【产品种类】,1、种类丰富，主要是平时在超市买不到的各种地道的地方食品,2、有小包装的试吃产品，收到货后可以先试用小包装的，不满意可退产品,（1）零食一级类目情况

作为电子商务的翘楚，亚马逊做电子书，做平板电脑Kindle的勇气让人赞叹。2011年11月15号亚马逊推出Kindle fire平板电脑，Kindle fire平板电脑专门为特殊的应用场景所定制-媒体消费，目的主要是为亚马逊的销售业务带去流量。这里我们将关注亚马逊的另一块：Silk浏览器,,亚马逊可不仅仅是个图书零售商，2011年Q3，它只有40%的销售收入来自媒体内容，包括图书，音乐，电影，游戏软件和数字下载。同时超过一半的收入来自一般零售业务，包括从电子产品到服饰到花园工具等10个品类在内的商品。亚马逊是非常多样化的在线零售商,Source: Amazon, see pie chart,亚马逊的网站是收入的主要来源，为了吸引流量，在2011年的前三季度中，其花费的广告费用高达10亿美元，其中光在美国就在Google搜索渠道上面花费高达1.2亿美元，占11%

Source: Amazon, Kantar Media,Kindle Fire使用亚马逊的Silk browser，有可以通过发挥亚马逊的云处理技术，处理、缓存和优化网页在移动屏幕上显示的“split browser technology”，可以减少加载时间和网页流量,这个概念并不新，RIM的黑莓浏览器和Opera Mini也有采用,那么亚马逊为何要进入浏览器领域呢，下面是一些对此的分析,1、用户智能能够推动亚马逊的核心业务：通过浏览器可以收集到用户的点击流，从流量中发现对亚马逊业务有帮助的各种数据,2、浏览器可以成为亚马逊的物架和商品橱窗,3、能够发挥亚马逊的优势：云计算,4、从用户的角度看，silk浏览器更多的是感知价值而非实际价值,5、一种新的，不对称的商业模式,6、亚马逊正超另一个方向移动：补贴的智能手机品牌,7、亚马逊可能会授权silk浏览器的OEM, ,1、用户智能能够推动亚马逊的核心业务：通过浏览器可以收集到用户的点击流，从流量中发现对亚马逊业务有帮助的各种数据

2011年麦肯锡的报告称零售商使用大数据可增加营业毛利超过60%；而调研这些零售商对大数据的接触情况发现，大部分零售商接触大数据不超过3年。,但66%的零售商认可大数据是宝贵的原材料，72%的人认为使用大数据可以从社会化平台中获取更多的价值； 零售商表示大数据能够让他们以完全不同的方式销售产品。潜在的好处包括：更好的了解用户购买，购买决策，和关键影响因素；能够针对用户进行定制化的促销；能够实时评估推广的效果；改变不同地点商品的展现方式；41%的零售认为大数据会制造价格压力,而且这也可以为潜在的客户带来好处，这些好处有：消费可以获得更加个性化的推广；提供分析类的购物工具支持；让价格更透明；能够从评论中了解更多；59%的零售商认为大数据增强了用户的市场能力,尽管大数据好处明显，但只有不到20%的零售商在使用大数据，21%的零售商有启动计划,在应用大数据方面零售商最大的困难是不能够看到数据对商业的价值；技术限制和缺乏技能去分析大数据；不能雇佣员工去分析和理解大数据 ；担心侵犯用户的安全和隐私,,